Monat: Dezember 2011

Was würde die Beratungsbranche nur tun, wenn es die inneren Schweinehunde nicht gäbe?

Nach einer Studie des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU) e.V. zum Markt für Managementberatungen arbeiteten in Deutschland mehr als 87.000 Unternehmensberater in rund 13.850 Beratungsunternehmen. Diese haben den Branchenumsatz gegenüber 2009 um 6,9 Prozent auf 18,9 Milliarden Euro gesteigert. Damit fiel das Branchenplus somit fast doppelt so hoch aus wie das Bruttoinlandsprodukt (3,6 Prozent).

Warum beschäftigen so viele Unternehmen Berater? Sicherlich: Oftmals macht der Einsatz von Beratern Sinn. Aber macht er das wirklich immer? Trauen einige Unternehmen ihren eigenen Mitarbeitern nicht zu, dass sie das Problem beherrschen? Hat man nicht damals die Mitarbeiter deshalb eingestellt, weil man von ihnen eigene Entscheidungen gewünscht und eine hohe Kompetenz erwartet hat? Oder versuchen sich einige Mitarbeiter durch den Einsatz von Beratern abzusichern, indem sie eine Studie in Auftrag geben, die ihnen im Misserfolgsfall den Job retten? Kann es vielleicht auch sein, dass man den Berater gerne mal bis nachts arbeiten lässt, um selbst die Möglichkeit zu haben, früher heimzugehen? Gutbezahlte Zeitarbeit also?

Ich weiß es ehrlich gesagt nicht, weil ich nur meine Branche beurteilen kann.

Hier sieht es ähnlich aus: 2010 arbeiteten in der Branche der Personalberatungsunternehmen in Deutschland rund 5.250 Personalberater (+ 6,0 %) in rund 1.900 Beratungsunternehmen. Insgesamt waren 2010 rund 11.000 Mitarbeiter in der Personalberatungsbranche in Deutschland beschäftigt. Der Gesamtumsatz der Personalberaterbranche stieg in Folge um 18,2 Prozent auf 1,30 Milliarden Euro. Für das fast abgelaufene Jahr 2011 wird ein Rekordumsatz erwartet.

Was ich gerade in unserer Branche so interessant finde, ist, dass sehr viele Aufträge an Personalberatungen vergeben werden, die nichts anderes machen, als das Unternehmen auch tun kann: Eine Anzeige schalten und warten, ob sich jemand bewirbt.

Das war vor 10 Jahren auch der richtige Weg. Die Aufgabe des Beraters war es, das Bewerberhandling ordentlich durchzuführen und den passenden Mitarbeiter aus dem riesigen Stapel auszuwählen.

So etwas hat man heute noch, wenn man eine allgemeine kaufmännische Stelle ausschreibt. Da macht dieses Vorgehen auch heute noch Sinn.

Aber bei den Stellen, die wirklich schwierig sind, bekommt auch ein Personalberater nicht mehr Bewerbungen auf eine Stellenanzeige wie das Unternehmen auch. Sein Job liegt bei diesen Positionen also nicht auf der Auswahl-, sondern auf der Beschaffungsseite. Wenn das aber mit einer Stellenanzeige ginge, warum macht es dann das Unternehmen nicht gleich selbst?

Sehr häufig ist es der innere Schweinehund. „Das haben wir immer schon so gemacht, und wenn wir das jetzt ändern, dann habe ich die Arbeit ja auch noch zu erledigen. Nein! Das soll schön unser Berater weiter machen!“

Wenn das aber die einzige Legitimation für mein Geschäft wäre, wäre mir das als Personalberater zu wenig. Deshalb schalten wir heute kaum noch Printstellenanzeigen. Ich überlasse dieses Feld nahezu vollständig meinen Kunden. Wir haben uns schon vor Jahren auf die Direktansprache konzentriert. Ich will einen echten Mehrwert bieten, auch wenn ich selbst dafür häufig den eigenen inneren Schweinehund überwinden muss.

In jedem Unternehmen gibt es innere Schweinehunde, manchmal sogar personifiziert, meist jedoch als Teil der Persönlichkeit.

Wie wär’s mit zwei guten Vorsätzen fürs neue Jahr?

Vorsatz 1: Ich dulde innerhalb meines Unternehmens keine Effektivitäts- und Effizienzverluste, nur weil es bequemer ist!

Vorsatz 2: Ich freue mich zwar darüber, einen Auftrag zu erhalten, nur weil mein Kunde es bequem haben möchte. Mein Geschäftsmodell baue ich aber nicht auf diesem Mangel auf.

Ich habe mir diese beiden Vorsätze vorgenommen. Wie jedes Jahr! Mal sehen, wie lange ich sie selbst durchhalten kann.

Wie sieht es bei Ihnen aus? Was haben Sie sich vorgenommen? Lassen Sie es mich wie immer wissen.

Liebe Grüße

Heiko Banaszak

Ich saß diese Tage im Büro und schrieb Weihnachtskarten. Auf der Suche nach passenden Zitaten, fand ich eine nette Aussage eines Geistlichen, der sagte, dass man den Weihnachtsansturm in der Kirche vermeiden könne, indem man  heute schon in die Kirche ginge. Man solle sich nicht erst an Weihnachten, sondern bereits heute darüber freuen, dass Christus geboren ist.

Das fand ich einen klasse Kommentar. An Weihnachten feiern wir schließlich nichts anderes: Die Geburt des Jesus von Nazareth. Warum aber übt Weihnachten überhaupt einen so starken Reiz auf uns aus? Warum sind die Kirchen an Weihnachten so voll? Was fasziniert die Menschen?

Und – da ich hier ja keinen religiösen, sondern einen Entscheider-Blog schreibe: Was kann ich als Unternehmer oder Entscheider daraus für Rückschlüsse auf meine tägliche Arbeit als Führungskraft ziehen?

Schauen wir uns aber zunächst die Weihnachtsgeschichte, die gängigerweise in der Version von Lukas an Weihnachten in der Kirche vorgetragen wird, an:

„Es begab sich aber zu der Zeit, dass ein Gebot von dem Kaiser Augustus ausging, dass alle Welt geschätzt würde. Und diese Schätzung war die allererste und geschah zur Zeit, da Quirinius Statthalter in Syrien war.
Und jedermann ging, dass er sich schätzen ließe, ein jeglicher in seine Stadt.
Da machte sich auf auch Josef aus Galiläa, aus der Stadt Nazareth, in das jüdische Land zur Stadt Davids, die da heißt Bethlehem, weil er aus dem Hause und Geschlechte Davids war, auf dass er sich schätzen ließe mit Maria, seinem vertrauten Weibe, die war schwanger. Und als sie dort waren, kam die Zeit, dass sie gebären sollte.
Und sie gebar ihren ersten Sohn und wickelte ihn in Windeln und legte ihn in eine Krippe, denn sie hatten sonst keinen Raum in der Herberge.

Und es waren Hirten in derselben Gegend auf dem Felde bei den Hürden, die hüteten des Nachts ihre Herde. Und siehe, des Herrn Engel trat zu ihnen, und die Klarheit des Herrn leuchtete um sie; und sie fürchteten sich sehr.

Und der Engel sprach zu ihnen: Fürchtet euch nicht! Siehe, ich verkündige euch große Freude, die allem Volk widerfahren wird; denn euch ist heute der Heiland geboren, welcher ist Christus, der Herr, in der Stadt Davids.
Und das habt zum Zeichen: Ihr werdet finden das Kind in Windeln gewickelt, und in einer Krippe liegen.
Und alsobald war da bei dem Engel die Menge der himmlischen Heerscharen, die lobten Gott und sprachen:
Ehre sei Gott in der Höhe und Friede auf Erden, bei den Menschen seines Wohlgefallens!

Und als die Engel von ihnen gen Himmel fuhren, sprachen die Hirten untereinander: Lasst uns nun gehen gen Bethlehem und die Geschichte sehen, die da geschehen ist, die uns der Herr kundgetan hat.

Und sie kamen eilend und fanden beide, Maria und Josef, dazu das Kind in der Krippe liegen. Da sie es aber gesehen hatten, breiteten sie das Wort aus, welches zu ihnen von diesem Kinde gesagt war. Und alle, vor die es kam, wunderten sich der Rede, die ihnen die Hirten gesagt hatten.

Maria aber behielt alle diese Worte und bewegte sie in ihrem Herzen.

Und die Hirten kehrten wieder um, priesen und lobten Gott für alles, was sie gehört und gesehen hatten, wie denn zu ihnen gesagt war.“ (Lukas 2, 1-20)

Lukas schrieb diese Geschichte in etwa 80-85 Jahre nach der Geburt Jesu auf. Seit dieser Zeit wird diese Geschichte innerhalb der Glaubensgemeinschaft verbreitet.

Lukas hat das geschafft, von dem viele Marketingstrategen träumen. Er schrieb eine Geschichte auf, die von Generation zu Generation zum Großteil durch Mundpropaganda weitergetragen wurde.

Für mich und mehr als 2 Milliarden (in Zahlen: 2. 000.000.000) Menschen ist sie die Grundlage des Glaubens geworden. Sie ist die Basis für die spirituelle Identität dieser Gemeinschaft.

Ist nicht auch ein Unternehmen eine Gemeinschaft? Als ich so darüber nachdachte, wurde mir klar, dass viele meiner Kunden auch eine verbindende Geschichte haben. Je stärker diese Geschichte ist, und je mehr man als Unternehmen über die Jahre Widerstände gemeinsam bewältigt hat, um so stärker ist auch die Identifikation der Mitarbeiter mit diesen Unternehmen.

Ob man nun selbst ein gläubiger Mensch ist oder nicht: Die Macht, die von der Weihnachtsgeschichte ausgeht, ist unbestritten.

Haben Sie sich schon einmal Gedanken gemacht, aus welchen Geschichten in Ihrem Unternehmen die Identifikation Ihrer Mitarbeiter ausgeht?

Ich habe mir diese Frage beim Schreiben dieses Blogs gestellt und muss zugeben, dass mir das schwer gefallen ist. Unser Unternehmen existiert nunmehr seit dem 14. Jahr. Wir haben tolle verbindende Erlebnisse und auch schon einige „Schlachten“ gemeinsam gewonnen; aber mir fällt spontan noch kein Ereignis ein, aus dem man eine Geschichte kreieren kann, die die Gemeinschaft unserer Mitarbeiter so faszinieren kann, dass sie identitätsstiftende Züge hätte.

Ich weiß aber nun, woran ich in meiner weiteren Unternehmerkarriere zu arbeiten habe!

Wie ist das bei Ihnen? Gibt es hier Geschichten, die von Mitarbeitern der einen Generation an neue Mitarbeiter erzählt werden, die diese faszinieren und die irgendwie den Geist Ihres Unternehmens ausmachen?

Lassen Sie es mich wie immer wissen!

Herzliche Grüße und „Frohe Weihnachten“

Heiko Banaszak

In einem der letzten Artikel habe ich beschrieben, welche Kaufmotive ein Unternehmen bei seinen Kunden anzusprechen versuchen sollte. Ich habe daraufhin eine tolle Email von einem der Leser bekommen, der mich bat, auch mal einen Artikel über Personalmarketing zu schreiben. Auch hier ginge es ja ums „Verkaufen“, nämlich um das Überzeugen eines Kandidaten von einem tollen neuen Arbeitsplatz.

Selbstverständlich gelten die Kaufmotive auch hier analog:

• Prestige

Selbstverständlich arbeiten viele Menschen lieber bei einem Unternehmen, bei dem jeder Bekannte sagt: „Wow! Da arbeitest du? Klasse!“, als bei einem Unternehmen, bei dem jeder Freund sagt: „Kenne ich nicht!“. Oder vielleicht ist es auch das iPad, das jeder Mitarbeiter zur privaten Nutzung bekommen kann, oder der bessere Firmenwagen, oder sonst irgendetwas, das ihn im Hinblick auf den Faktor Prestige überzeugen kann.

• Sicherheit

Klar ist auch Arbeitsplatzsicherheit ein Thema. Wechseln tue ich natürlich eher, wenn ich davon ausgehen kann, dass es meinen neuen Arbeitgeber auch noch in einigen Jahren geben wird. Im Krisenjahr 2008/2009 war das zum Beispiel einer der großen Hemmnisse. Wer wechselt schon gerne in unsicheren Zeiten in eine Stellung mit 6 Monaten Probezeit. Hier hatten wir unsere Kunden beispielsweise geraten, sofort unbefristet einzustellen, da wir sonst den einen oder anderen Mitarbeiter nicht hätten gewinnen können.

• Freude

Natürlich möchten Mitarbeiter auch mit Spaß zur Arbeit kommen. Doch woran können Sie das festmachen? Wie wäre es denn zum Beispiel damit, dass Sie bereits vor dem Bewerbungsgespräch mit den Mitarbeitern eine Firmenbesichtigung machen und sich die Bewerber so selbst ein Bild davon machen können, wie positiv der Umgang miteinander ist.

• Komfort

Warum wechseln Kandidaten eher, wenn Sie von einem Headhunter angesprochen werden? Ganz einfach: Oftmals ist es der sehr viel bequemere Weg. Den Gedanken trägt man schon länger mit sich – aber der letzte Impuls hat gefehlt.

Genauso verhält es sich mit dem Arbeitsplatz beim neuen Unternehmen. Ist dieser komfortabler, technisch besser ausgestattet oder ist der neue Arbeitsplatz 10 km näher zum Wohnort, dann sind auch „das“ Argumente auf Komfortseite. Was haben Sie hier zu bieten?

• Profit

Natürlich kann ein Mehr an Geld auch jemanden zum Wechseln bringen. Je höher das Gehalt jedoch ist, umso größer muss auch der Sprung sein, wenn ansonsten alles passt.

Bevor man sich über Personalmarketing Gedanken macht, sollte man sich sein „Produkt“ einmal anschauen. Wie schneidet der zu besetzende Arbeitsplatz, vor dem Hintergrund der oben erwähnten „Kaufmotive“, ab? Haben Sie tatsächlich eine Chance gegen Ihre Wettbewerber um die besten Mitarbeiter?

Erst, wenn Sie hier klar sehen, gilt es zu überlegen, wie das Marketingmaterial hier unterstützen kann. Wie lässt sich „der Beweis“ im Vorfeld erbringen, dass man hier wirklich besser ist als seine Konkurrenten?

Tun Sie sich selbst einen Gefallen und fassen Sie „Konkurrent“ etwas globaler. Ein Freund hat mir vor kurzem erzählt, dass in seinem metallverarbeitenden Betrieb einige Mitarbeiter zu einem großen Industrieunternehmen ans Band gewechselt sind. Der Gehaltssprung war einfach so groß, dass er nicht durch die übrigen Faktoren auszugleichen war. Jedenfalls nicht kurzfristig.

Deshalb fangen Sie schon heute an, sich einmal Gedanken darüber zu machen. Und dann überlegen Sie sich, wie Sie das im Marketing, d.h. Marketingmaterial, und Vertrieb, d.h. hier Vorstellungsgespräch, umsetzen können.

Und lassen Sie es mich wie immer wissen, zu welchem Ergebnis Sie gekommen sind.

Mit freundlichen Grüßen

Heiko Banaszak

Im Sommer hatte ich irgendwie die Idee bekommen, unsere Terrasse zu überdachen. Zum einen sollte die Sonne, zum anderen gegen Abend die Kälte abgehalten werden und am allerbesten wäre es, wenn man bei Regen auch noch länger draußen sitzen kann und das Ganze auch noch den Grundzügen der modernen Architektur standhalten würde.

Ich suchte eine Lösung und leider kein Produkt. Das war mein Problem. Denn egal, wo ich hinkam und mich beraten lassen wollte, war man mit meiner Anfrage überfordert. Ich habe es immer wieder zwischen den Zeilen gehört: „Machen Sie sich erst einmal Gedanken, was Sie überhaupt wollen! Wollen Sie nun eine Markise, ein Sonnensegel oder eine Holz- bzw. Alukonstruktion mit Glas oder vielleicht Plexiglas?“

Sobald ein wenig Kreativität gefragt ist und Vorschläge unterbreitet werden sollen, sind viele Verkäufer überfordert oder gar überfragt. Der Kunde denkt selten in Produkten, er will Lösungen auf seine spezifischen Herausforderungen. Beim Verkäufer ist es andersherum. Er denkt in Prospekten unterschiedlicher Hersteller. Wenn ich aber bereits wüsste, was ich will, würde ich es im Internet bestellen. Dafür brauche ich keinen Verkäufer, sondern nur einen Lieferanten.

Kunden ist letztlich, auch in der Personalberatung, egal, wo ich einen guten Kandidaten für ihn herbekomme, solange der Weg legal und dem Image des Unternehmens dienlich ist. Ich muss Lösungen finden; Probleme haben meine Kunden genug, deshalb kommen sie ja auch zu mir.

Viele Verkäufer produzieren jedoch bei ihren Kunden Probleme. Ich kannte vorher gar nicht so viele Möglichkeiten, eine Terrasse zu überdachen. Statt einer Lösung wurden mir Alternativen unterbreitet, die ich als Laie in der Komplexität gar nicht beurteilen konnte.

Damit ich wenigstens einen Anhaltspunkt zur Auswahl hatte, fragte ich nach den ungefähren Preisen für die Optionen. „Das ist mit den wenigen Informationen, die Sie mir gegeben haben, kaum möglich. Bei individuellen Lösungen gehen die Preise immer von…bis…. Aber wenn Sie mir nicht sagen, was Sie konkret wollen, fällt mir das schwer!“

Meine Güte! Ich war konkret! Jedenfalls aus meiner laienhaften Sicht. Warum fragt er mich nicht, worauf es mir wirklich ankommt, wie meine Prioritäten sind, was ich investieren möchte, was ich überhaupt überdachen will, wie groß die Fläche ist, woher die Sonne kommt usw.?

Vielleicht hätte er dann auch statt zusätzlichen Problemen endlich eine Lösung für mich gefunden.

Wie machen Sie das? Ermitteln Sie den Bedarf Ihrer Kunden richtig? Stellen Sie viele Fragen? Sind Sie Lieferant von Produkten und Dienstleistungen oder von Lösungen?

Lassen Sie es mich wie immer wissen!

Herzliche Grüße

Heiko Banaszak

post scriptum

Ich habe das Projekt übrigens auf nächsten Sommer verschoben. Das war mir einfach alles zu kompliziert. Es gab jedoch inzwischen einen Lichtblick. Einer meiner in diesem Jahr neu gewonnenen Kunden hat mir ein paar wirklich gute Vorschläge gemacht. Mal sehen, was ich tun werde!

In vielen Vertriebstrainings fällt mir auf, dass unheimlich viele Verkäufer nicht immer zu 100 Prozent wissen, warum ein Kunde das eigene Produkt vom eigenen Unternehmen kaufen soll. Selbstverständlich, auf der Sachebene, finden diese immer unheimlich viele Gründe. Ein Ansatzpunkt ist mit Sicherheit die Qualität und das gute Preis-Leistungsverhältnis. Was aber gibt es noch? So nach und nach wird die Luft immer dünner.

Das ist der Moment, in dem ich grundsätzlich nach den möglichen Kaufmotiven frage: „Warum sind denn Menschen generell bereit Geld für eine Ware und Dienstleistung zu zahlen?“

Die Antwort darauf ist ebenfalls immer dieselbe: „Weil Sie es brauchen!“.

Darauf meine Rückfrage: „Warum brauchen Sie es denn?“.

Vielen ist jetzt noch nicht klar, worauf ich hinaus will. Es gibt nämlich nur 5 echte Kaufmotive, also 5 Gründe, warum jemand bereit ist, Geld auszugeben. Diese sind:

1. Profit

Menschen sind bereit, Geld für etwas auszugeben, wenn sie sich davon versprechen, dass es ihnen in Zukunft noch mehr Geld einbringen wird. Ein Aktienfonds oder die Investition in die neue, leistungsfähigere Maschine wären hier zwei gute Beispiele.

2. Sicherheit

Genauso gibt es Personen, die Geld dafür ausgeben, um sich hinterher sicherer zu fühlen als vorher. Warum sonst wären Menschen bereit für den 10. Airbag im Auto oder die Alarmanlage Geld auszugeben, obwohl die Wahrscheinlichkeit, dass sie diese Produkte jemals brauchen werden, sehr gering ist.

Unser Staat investiert in seinen Polizeiapparat und die Bundeswehr und niemand schreit auf, weil er weiß, dass er sich dadurch sicherer fühlen kann. Oder denken sie an die Grundbedürdnisse wie Essen und Trinken, solange diese ausschließlich dazu dienen, dass sie nicht verhungern und nicht verdursten?

3. Freude

Essen sie mehr und trinken sie Wein statt Wasser, dann hat das meist nichts mehr mit Sicherheit, sondern mit einem Mehr an Freude zu tun. Sie geben auch gerne Geld dafür aus, Spaß zu haben. Warum sonst würden sie Eintritt für ein Fußballspiel, ein Konzert oder einen Freizeitpark zahlen?

4. Komfort

Gerade in der Winterzeit ist es schön, in sein Auto einzusteigen und die Sitzheizung einzuschalten. Dafür waren wir auch bereit einen Geldbetrag dem Autohersteller zu zahlen. Als Extra, das dem Komfort dient.

In den USA gibt es in vielen Freizeitparks die Möglichkeit gegen Aufpreis schneller zu den Fahrgeschäften zu gelangen. Auch hier zahlt man für den Komfort, nicht anstehen zu müssen. Oder denken Sie an die vielen Tankstellen, die nur davon leben, dass Menschen sich nicht noch in einem Supermarkt anstellen möchten und deshalb auch mal das ein oder andere Produkt des täglichen Bedarfs hier einkaufen.

5. Prestige

Das letzte und sehr starke Kaufmotiv ist Prestige oder Ansehen. Sie sind bereit, Geld dafür zu bezahlen, dass ihr Ansehen in der Außenwirkung steigt. Viele Automobile werden genau aus diesem sehr starken Grund gekauft. Das Problem dabei ist: Niemand gesteht sich das selbst gerne ein. Der Porschefahrer begründet seinen Kauf weder mit dem mehr an Prestige, noch mit dem vielleicht ebenfalls starken Motiv der Freude, sondern erklärt meist auf Nachfrage nach dem Grund seines Kaufes: „Den habe ich mir gekauft, weil der Wertverlust beim Porsche über die Jahre ja sehr gering ist.“. Er gibt also den Profitaspekt als Kaufmotiv an oder erklärt das mit dem Mehr an Sicherheit beim Überholen und Bremsen.

Viele Luxuslabels im Modeumfeld leben alleine vom Prestigeanspruch der Käufer. Man will zeigen, dass man sich eine bestimmte Marke leisten kann. Oder denken Sie an Uhren: Zeigt nicht auch eine Swatch für 50 Euro die korrekte Uhrzeit an?

Was aber hat das mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zu tun? Stellen Sie sich doch einmal die Frage, welche Kaufmotive Sie wie ansprechen können. Überprüfen Sie Ihr Marketingmaterial, ob Sie hier vielschichtig aufgestellt sind. Wenn Sie nette Verkäufer haben, sehen Sie diese auf Ihrer Homepage oder in Ihrem Flyer?

Ich kann Ihnen versprechen, dass ich Ihnen in einem persönlichen Verkaufsgespräch gerne im Hinblick auf mein Unternehmen erläutern kann, warum Sie bei mir und nicht bei meinen Wettbewerbern kaufen sollten. Das kann ich für jeden einzelnen Punkt! Sie auch?

Dann teilen Sie es mir wie immer mit! Oder laden Sie mich ein! Ich freue mich darauf.

Liebe Grüße

Heiko Banaszak