Schluss mit den Ausreden im Vertrieb: Die Sommerpause ist vorbei!

Die Sommerpause ist nicht nur bei dem Entscheiderblog vorbei, sondern auch in vielen Unternehmen. In Hessen und dem Saarland, den beiden Bundesländern, in denen wir Büros haben, fängt die Schule am Montag wieder an und damit fällt eine der Hauptausreden, warum derzeit im Vertrieb nichts möglich ist, weg.

Heiko Banaszak (Autor des Blog www.entscheider-blog.de
Heiko Banaszak (Autor des Entscheider-Blog)

Das Sommerloch, wie es in vielen Unternehmen heißt, ist meiner Meinung nach eh nur ein Hirngespinst. Ich habe es vor einigen Monaten schon einmal geschrieben, dass die Ferien in Deutschland dermaßen entzerrt sind, dass nicht alle gleichzeitig in den Hauptferienmonaten in Urlaub sind und auch nur ein Teil der Ansprechpartner schulpflichtige Kinder hat und deshalb in den teuersten Monaten buchen muss. Aber was soll’s. Wenn man daran glaubt, ist es auch da, aber jetzt ist es eben weg.

Doch wie schafft man es, nach einer Phase der Lethargie, wieder Schwung zu nehmen und anzugreifen?

Als Entscheider muss man meiner Meinung nach Folgendes tun:

  1. Machen Sie ein Kick-off Meeting mit Ihren Vertrieblern mit einem positiven Motto wie beispielsweise: „Vom Sommerloch in den heißen Herbst!“.Am besten machen Sie das recht schnell, sonst sind sie schon wieder kurz vor Weihnachten und „da geht ja in vielen Firmen gar nichts mehr“ :-).
  2. In dem Meeting legen Sie ein wichtiges Ziel für die nächsten 3 Monate fest und geben die Kennziffer bekannt, anhand derer Sie die Erreichung des Ziels messen werden.Das kann beispielsweise sein:
  • Erhöhung der Kundenanzahl durch Neukundengewinnung
  • Reaktivierung von Altkunden, die länger als 12 Monate nichts gekauft haben
  • Steigerung des Durchschnittsauftragswerts
  • Erhöhung der Kundenkontaktzahl pro Monat
  • Gewinnung eines echten A-Kunden bei jedem Vertriebler
  1. Lassen Sie sich die Machbarkeit des Ziels von jedem Einzelnen bestätigen und fragen Sie ihn, ob er an der Erreichung wirklich mitarbeiten will. Denken Sie daran: Die Antwort, „Ja, wenn Sie meinen, dass wir das schaffen, dann ok!“, ist kein echtes „Ja!“. Aber Sie brauchen ein echtes „Ja!“ als Antwort!
  1. Geben Sie der Gruppe wöchentlich eine Rückmeldung, wie die Gruppe bei der Erreichung des Zieles steht und jedem Einzelnen eine Rückmeldung hinsichtlich seines Beitrags zur Erreichung.
  1. Machen Sie zu Beginn einer Woche ein kurzes Meeting oder ein Einzeltelefonat mit dem Vertriebler und stimmen Sie Ihre Mitarbeiter auf die Woche ein. Wichtig hier: Nicht über die Fehler der letzten Woche sprechen, sondern ausschließlich über die geplanten Maßnahmen für die aktuelle Woche.Sollte hier ein Mitarbeiter keine klaren Vorstellungen haben, dann bitten Sie ihn, das bis Mittags zu machen und sprechen dann noch mal mit ihm. Sagen Sie zudem, was Sie genau in der nächsten Woche erwarten.

Nach Abschluss der 3 Monate feiern Sie den Erfolg. Denn Sie werden Erfolg haben, da Sie den Fokus auf ein Ziel gelegt haben und jede Woche den „Scheinwerfer“ auf das Ziel neu ausgerichtet und korrigiert haben. Wenn das Ziel realistisch war und Sie keine „Mein-Fixum-reicht-mir“-Mitarbeiter und „Dienstwagenritter“ in Ihrer Mannschaft haben, dann gibt es keinen Grund, warum Sie das nicht schaffen sollten.

Also: Auf in den heißen Herbst!

Und lassen Sie es mich wie immer wissen, wenn Sie zusätzliche Ideen haben, oder wie sich der Erfolg bei Ihnen eingestellt hat.

Herzliche Grüße

Heiko Banaszak

Disziplin 1:
Konzentration auf 1-3 extrem wichtige Ziele
(von uns flapsig als VIZ=„Very Important Ziel“ abgekürzt)

Disziplin 2:
tägliches Messen und Verbessern von zukunftsweisenden, sogenannten „Scheinwerferaktivitäten“. Das sind konkrete, messbare Handlungen, die im Tagesgeschäft direkt kontrollierbar sind und das Unternehmen in Richtung VIZ voranbringen.

Disziplin 3:
die Arbeit mit einer motivierenden Anzeigetafel auf allen Ebenen der Unternehmung

Disziplin 4:
systematische Rechenschaft und Kontrolle
über die „Scheinwerferaktivitäten“ und die resultierenden Veränderungen der VIZ-Kennzahl in kurzen, sogenannten VIZ-Besprechungen