Fastenzeit: Verzichten Sie doch einfach einmal auf das Nichtstun!

Auch in diesem Jahr ist es mir ein Bedürfnis, einen Blogbeitrag zum Thema Fastenzeit zu schreiben. Bei den Recherchen bin ich auf folgende Zahlen gestoßen, die ich sehr interessant finde.

Anteil der deutschen Männer, die sich als zu dick empfinden: 75 Prozent

Anteil der deutschen Frauen, die sich als zu dick empfinden: 59 Prozent

Und jetzt wird es interessant…

Anteil der Menschen in Deutschland, die abnehmen wollen: 40 Prozent

Faktisch bedeutet das, dass 35 Prozent aller Männer und 19 Prozent aller Frauen sich selbst als zu dick empfinden, aber nichts dagegen tun wollen.

Ich persönlich empfinde das als sehr erschreckend. Da scheint es Menschen zu geben, die unzufrieden sind und trotzdem nichts an diesem Zustand ändern möchten.

Betrachten wir doch einfach einmal diese Tatsachen vor der mit dem Mittwoch beginnenden Periode der Fastenzeit. Im Christentum gibt es traditionell nicht nur die eine, sondern insgesamt zwei: Zum einen die wohl unbekanntere, nämlich die Adventszeit und diejenige, der sich immer noch viele verpflichtet fühlen, nämlich die 40-tägige Fastenzeit vor Ostern, beginnend mit dem Aschermittwoch.

Diese Zeit des Verzichts soll in erster Linie, der Tradition folgend, den Geist schulen. Was halten Sie denn davon, wenn man an diesem Punkt ansetzt? Wie wäre es, wenn man diese Zeit nutzt, für all die Dinge, die einen selbst stören, einen Vorsatz zu fassen? Verzichten sollte man in diesen  40 Tagen einfach mal darauf, dem inneren Schweinehund nachzugeben.

Im vorliegenden Fall des Abnehmens haben die oben erwähnten 35 bzw. 19 Prozent sogar den inneren Schweinehund als gegeben akzeptiert. Man „will“ noch nicht einmal mehr abnehmen, d.h. man verzichtet sogar auf den Vorsatz. Man hat wahrscheinlich den inneren Schweinehund schon so oft gegen seinen eigentlichen Willen gewinnen lassen, dass man das Dicksein für sich schon als „gottgegeben“ akzeptiert.

Befreien wir uns doch einfach einmal selbst aus der Lethargie. Verzichten wir doch einfach mal auf das Nichtstun. Aus dem bewussten Nichtssehen, Nichtshören, Nichtssagen folgt meist ein Nichtsdenken und ein Nichtstun. Beenden wir das doch einfach einmal mit einem geistigen Fußtritt.

Was halten Sie davon? Lassen Sie es mich doch einfach wie immer wissen!

Liebe Grüße

Heiko Banaszak

post scriptum

Quelle für die Zahlen: brand eins, Die Welt in Zahlen, Heft 03 2009 (11. Jahrgang), Seite 12

Der LKW des Opas! Oder: Wie gestalte ich Firmenpräsentationen möglichst langweilig?!

Diese Woche habe ich es wieder einmal erleben dürfen: Eine langweilige Firmenpräsentation!

Ich hatte einen Termin bei einem potenziellen Neukunden. Ich bat ihn, mir doch mal sein Unternehmen vorzustellen. Mein Gegenüber sagte: „Kein Problem! Ich habe eh noch unsere Vertriebspräsentation hier auf dem Rechner!“. Er fuhr den Rechner hoch und das Grauen begann.

Die erste Folie war das Deckblatt und las sich eigentlich ganz clever: „Ihr Partner für…“, und jetzt kam ein echter Nutzen für den möglichen „echten“ Kunden. Doch danach begann das, was mich dazu animierte, diesen Blogbeitrag zu schreiben. Ich habe es geahnt oder vielmehr befürchtet und es wurde wieder einmal wahr.

Die erste Folie zeigte eine Luftbildaufnahme des Firmengeländes, dann begann die Firmenchronik mit Beginn des 20. Jahrhunderts und einem Bild des ersten Firmen-LKWs des Opas. Spätestens hier fängt die Langeweile für jeden Betrachter an. Es folgten unheimlich viele mehr oder weniger interessante Ereignisse in der mehr als 80-jährigen Firmengeschichte.

Dann sah ich eine Übersicht über die Länder, in denen das Unternehmen heute aktiv ist, eine Übersicht über die Umsatzzahlen, eine Verteilung der Branchen für die man arbeitet und schließlich eine umfassende Übersicht über die Produkte, die man herstellt, unterteilt nach den einzelnen Produktbereichen des Unternehmens; selbstverständlich durften die technischen Details nicht fehlen. Den Abschluss bildete eine Folie mit der Überschrift „Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung!“

Ja! Fragen habe ich! Warum schläfern Vertriebspräsentationen, die ja eigentlich den Kunden zum kaufen animieren sollen, den Käufer meistens ein?

Was bringt ihm ein Blick auf den Firmen-LKW zu Beginn der Präsentation? Was interessiert ihn überhaupt die Vergangenheit des Unternehmens? Ihn interessiert nur seine eigene Geschichte und die Antwort auf die Frage, warum er selbst in Zukunft erfolgreicher mit den Produkten des Anbieters wird. Ihn interessiert, wie ihm die Produkte helfen können, noch wettbewerbsfähiger zu werden!

Warum muss er sich alle Produktgruppen des Unternehmens „kurz“ anschauen, obwohl er die gar nicht braucht? Was interessieren ihn jetzt schon technische Details, obwohl er vom Produkt noch nicht einmal im Ansatz begeistert ist? Warum zeigt man ihm nicht die Produkte, die er braucht und die ihn in der Anwendung interessieren und erläutert ihm den Nutzen, den er vom Gebrauch des Produktes haben wird?

Warum zeigt man ihm stattdessen einen Blick auf die Niederlassungen des Unternehmens in der Welt, obwohl er selbst vielleicht nur in Niederlinxweiler und Umgebung tätig ist?

Soll ihn das beeindrucken und soll er vor Ehrfurcht erstarren? „Mein Auto, mein Haus, mein Boot!“, ist das Motto vieler sogenannter „Vertriebspräsentationen“. Ich zeige meinem Gegenüber also, was er alles mit dem Kauf dieses Artikels bezahlt! Warum zeige ich ihm nicht, wie ihm der Kauf dieses Artikels helfen kann, dass er selbst bald ein noch größeres Boot, ein noch größeres Haus und ein noch schnelleres Auto besitzen kann?

Warum gestaltet man eine Vertriebspräsentation nicht aus Sicht des Kunden, sondern aus seiner eigenen Sicht auf die Dinge? Will man sein Gegenüber einschläfern und hofft, dass er kurz vorm Einnicken noch den Vertrag unterschreibt?

Ich weiß es nicht! Sie vielleicht? Wenn „Ja!“, lassen Sie es mich wie immer wissen!

Herzliche Grüße

Heiko Banaszak

post scriptum

Sollten Sie jedoch einmal in einem Vorstellungsgespräch einem Kandidaten Ihr Unternehmen vorstellen, dann macht diese Reihenfolge durchaus Sinn. Hier gilt es dem Kandidaten die Werte des Unternehmens zu vermitteln und die fußen eben auf der Vergangenheit. Dennoch: Auch einem Kandidaten muss ich eine Vision vermitteln! Wo will das Unternehmen hin? Wo ist bei dieser Zukunft sein Platz im Unternehmen? Welche Perspektiven hat er? usw..

Mal was Verkäuferisches zwischendurch!

Ich hatte letzte Woche wieder einmal ein Verkaufstraining mit „echten“ Verkäufern. Es gab nur drei wesentliche Inhalte: Trainieren, Trainieren, Trainieren.

Wichtigste Trainingsaufgabe: Das Entkräften von Einwänden!

Im heutigen Blogbeitrag möchte ich Ihnen eine Technik vorstellen, die ich persönlich als „Positivtechnik“ bezeichne. Grundsätzlich ist nämlich nahezu jeder Einwand positiv interpretierbar.

Für die Positivtechnik müssen Sie drei Schritte beherrschen:

1.    Genau zuhören, was der Kunde sagt!
2.    Einwand bewusst positiv als Wunsch des Kunden auffassen!
3.    Eine entsprechende Antwort geben, die man für einen Abschluss nutzen kann!

Ein Beispiel:

Kunde sagt: „Das ist mir zu kompliziert!“

Positive Umwandlung durch den Verkäufer: „Für Sie ist es also wichtig, dass es einfach ist? Habe ich Sie da richtig verstanden?“

Kunde: „Ja!“

Verkäufer: „Prima! Die Mehrzahl unserer Kunden fand das Gerät anfänglich kompliziert, weil es ungewohnt ist. Das Intuitive daran zeige ich Ihnen gerne: …“

Oder als weiteres Beispiel:

Kunde: „Ich habe bereits einen Lieferanten!“

Positive Umwandlung durch den Verkäufer: „Das bedeutet, dass in diesem Fall ein neuer Lieferant Ihnen wirklich einen Vorteil bieten muss, damit Sie es auch mal mit ihm versuchen, stimmt’s?“

Kunde: „Ja!“

Verkäufer: „Prima! Wenn Sie mir erlauben 3 Fragen zu stellen, dann kann ich sehr schnell einschätzen, ob sich ein Termin für uns beide lohnt oder nicht. Einverstanden?“

Oder:

Kunde: „Ich bin sehr zufrieden mit meiner derzeitigen Personalberatung!“

Positive Umwandlung durch den Verkäufer: „Das heißt also, dass Ihnen Zufriedenheit mit Ihrem Dienstleister sehr wichtig ist und, dass Sie grundsätzlich jemand sind, der den Wert, den ein Dienstleister für seinen Kunden leistet, auch „wert“ schätzt. Das freut mich! Meine Frage: „Ist es aus Ihrer Sicht möglich, gute Dinge grundsätzlich noch besser zu machen?“

Kunde: „Grundsätzlich schon!“

Verkäufer: „Das heißt, Sie sind nicht Ihrem Dienstleister verpflichtet und es ist Ihnen erlaubt zu wechseln, wenn Sie in einem Termin feststellen, dass sich ein Wechsel lohnen wird?“

Kunde: „Das wird aber schwierig!“

Verkäufer: „Der Herausforderung stelle ich mich gerne! …“

Wie Sie sehen: Hinter jedem Einwand steckt oft auch ein Wunsch. Man muss ihn nur hören wollen. Dafür braucht man eine positive Einstellung zum Verkauf. Es wird nicht immer funktionieren, macht aber Spaß, weil man aus einer defensiven Rolle in eine offensive wechselt. Nicht Sie kommen ins Stocken, sondern Ihr Gegenüber.

Deshalb mag ich die Positivtechnik so!

Wenn Sie es ausprobiert haben, dürfen Sie mich gerne über den Erfolg informieren. Ich freue mich darauf!

Liebe Grüße

Heiko Banaszak

Wie sieht die Welt 2030 aus?

Eine sehr interessante Frage, finden Sie nicht? Im Rahmen der zweiten Veranstaltung meines Unternehmerverbandes „Die jungen Unternehmer BJU“ zur „Vision 2030“ diskutierten wir wieder einmal über diese Fragestellung.
Warum ist diese Frage so interessant für junge Unternehmer? Ganz einfach, weil es die Grundlage für die langfristige strategische Ausrichtung unserer Unternehmen ist. Sie werden jetzt vielleicht sagen: „Junge, was soll das? Das sind noch 18 Jahre! In einer so schnelllebigen Zeit wie heute kann man das doch noch gar nicht wissen!“

Ehrlich gesagt, gibt es auch einen Teil von mir, der sagt: „Kümmere Dich lieber um die operativen Aufgaben. Da gibt es doch genug zu tun. Es reicht doch, wenn Du auf Sicht fährst und den Fokus auf die nächsten 3 Jahre legst!“.

Bei der Veranstaltung wurde mir jedoch klar, dass diese Einstellung falsch ist. Man muss langfristig und in größeren Zyklen denken und Vergangenheit und Zukunft gleichermaßen beachten.

Natürlich muss man auch deskriptiv vorgehen und sich Fragen stellen wie: Was macht ein Unternehmen stark? Warum gibt es Unternehmen, die langfristig am Markt erfolgreich sind? Was kann ich davon lernen?

Die Veranstaltung fand bei PERI, einem Familienunternehmen mit über 5.000 Mitarbeitern und über 800 Mio. Euro Umsatz statt. Die beeindruckende Unternehmenszentrale und die Geschichte des Unternehmens waren für mich sehr imposant. Durch einige revolutionäre Ideen im Bereich der Schalungs- und Gerüsttechnik, d.h. Ideen, die die Arbeitsweise in diesem Umfeld ähnlich verändert haben wie beispielsweise das mobile Internet meine, ist das Unternehmen so groß und profitabel geworden.

Ich habe mich gefragt, was es wohl bräuchte, um solche Ideen hervorzubringen. Hilfreich waren hier die über das Jahr 2030 und die Welt zu diesem Zeitpunkt geführten Diskussionen im Rahmen der Arbeitsgruppen, die wir gebildet haben.

Nachdem das alles etwas gesackt war,  hat sich für mich ein Punkt herauskristallisiert:  Aus meiner Sicht braucht es neben einem guten Unternehmer auch Mitarbeiter dieser Unternehmen, die die Produkte und die Unternehmenskultur so gut kennen, dass es ihnen möglich ist, Ideen, die sie haben, wirklich in die Organisation einzubringen und auch gegen Widerstände zur Umsetzung zu bringen.

Das aber geht nicht mit Mitarbeitern, die alle 2 Jahre das Unternehmen wechseln, um Karriere zu machen. Man braucht loyale und fähige Mitarbeiter, die auf Dauer bei einem bleiben möchten. Letzten Punkt halte ich für entscheidend: Nicht Mitarbeiterbindung ist das Thema, sondern das Schaffen von Voraussetzungen, damit diese Mitarbeiter freiwillig bleiben. Aus dieser Freiwilligkeit heraus sollen sie mithelfen, das Unternehmen weiter nach vorne zu bringen. Sie sollen den Freiraum haben, herausragende Ideen zu entwickeln und auch umzusetzen. Ich muss den Rahmen dafür zur Verfügung stellen und mit meinen Fähigkeiten dies alles unterstützen.

Damit dies gelingen kann, braucht es Mitarbeiter mit langjähriger Firmenzugehörigkeit und tiefem Branchen- und Kundenverständnis.

Um die Grundlagen dafür zu schaffen, ist die Frage, die mich seit Montag beschäftigt: Wie kann ich Mitarbeitern eine Alternative zu einer Jobhopping-Karriere bieten? Was reizt diese überhaupt zu wechseln?

Warum hat mein Vater seinen ersten langfristigen Arbeitgeber erst nach über 10 Jahren und den zweiten nach über 20 Jahren erst zur Rente verlassen? Warum hatte er nie das Gefühl, er „müsse“ jetzt auch mal was anderes kennenlernen?

Ich habe ihn gefragt und er sagte, dass er zufrieden gewesen sei. Er hätte seinen Platz gehabt und es gab kein echtes Bedürfnis zu wechseln. Was hätte ihm ein anderes Unternehmen mehr bieten können, als ein Mehr an Unsicherheit? Aus diesem Grund hat er wohl auch noch mit über 60 weit mehr als die arbeitsvertraglich geforderten 40 Stunden gearbeitet.

Was muss ich heute tun, dass meine wichtigsten Mitarbeiter auch noch 2030 meine wichtigsten Mitarbeiter sind? Wie erhalte ich die Neugier in Ihnen, immer wieder mit mir gemeinsam zu kämpfen, noch besser zu werden? Wie verhindere ich, dass deren gute Ideen nicht wie in vielen anderen Organisationen tot diskutiert, sondern umgesetzt werden?

Ich denke, dass alles und noch viel mehr, sind die Fragen, die ich beantworten muss, um auch noch 2030 erfolgreich zu sein.

Wenn Sie bereits eine Antwort haben lassen Sie es mich wie immer wissen!

Herzliche Grüße

Heiko Banaszak

post scriptum

Wenn Sie sich etwas mehr über das Projekt „Vision 2030“ informieren möchten, hier der entsprechende Link auf unsere Verbandsseite: http://www.junge-unternehmer.eu/aktionen/vision-2030.html