Monat: April 2011

Ich hoffe, das Osterwochenende war für Sie genauso schön wie für meine Familie und mich. Strahlender Sonnenschein, viel Speis und Trank und zwei Kinder, die es kaum erwarten konnten, mit dem Eier-, Schokoosterhasen und Geschenkesuchen zu beginnen. Es war einfach schön zu beobachten, wie sie durch den ganzen Garten liefen und sich freuten, wenn sie etwas gefunden hatten. Interessant dabei war, dass es keine Rolle spielte, ob das Gefundene groß oder klein war, sie hinterfragten noch nicht einmal, ob sie es denn überhaupt brauchen oder nicht. Das Geschenkpapier alleine reichte schon, der Inhalt wurde später erforscht. Und selbst als alle Geschenke und alle Süßigkeiten gefunden waren, suchten sie weiter und erst als sie den ganzen Garten akribisch erforscht hatten, kamen sie zurück und widmeten sich den gefundenen Dingen. Sie dachten auch keine Sekunde über die „verlorene“ Zeit des erfolglosen Suchens nach. Nichts konnte ihre Freude trüben. Sie hatten alles gefunden und das war auch gut so!

Warum ich Ihnen das erzähle? Weil ich mich beim Beobachten fragte, warum wir es oftmals nicht schaffen, diese Form des Suchens in unserem Erwachsenenleben umzusetzen. Auch wir suchen heute im Geschäftsleben: Nach guten Ideen, neuen Wachstumsfeldern, neuen Kunden, neuen Technologien usw.. Der Unterschied jedoch ist, dass wir bequemer geworden sind. Wir stoppen unsere Suche, sobald wir etwas Tolles gefunden haben. Die neue Technologie ist besser als die alte, aber ist es wirklich DIE Beste? Der neu gewonnene Kunde ist toll, aber schöpfen wir unser Potenzial wirklich 100%ig aus? Ein neues Wachstumsfeld ist gefunden, das uns unsere Zukunft sichert, aber gibt es nicht vielleicht noch ein zweites? Die Idee ist gut, aber wie viele gute Ideen würden wir finden, wenn wir nicht manchmal zu bequem geworden wären, weiterzusuchen.

Die Fragen, die Sie sich stellen sollten und die ich mir gestellt habe:

1.   Gehen wir jeden Tag mit kindlicher Freude an die Suche?

2.   Haben wir alle „versteckten Geschenke gefunden“?

3.   Suchen wir wirklich bis zum dem Zeitpunkt, an dem wir ganz sicher sind, dass es da nichts mehr gibt?

4.   Sind auch wir stolz, weil wir alles gefunden haben oder trauern wir der „vertanen“ Zeit nach, in der wir nichts gefunden haben?

In vielen Sprachen gibt es ein schönes Sprichwort. Im Deutschen heißt es „Das Bessere ist des Guten Feind!“, im Englischen „Better ist he enemy of the good! bzw. „Good is good but better carries it out!“ oder im Spanischen “Lo mejor es enemigo de lo bueno!”.

Leider dreht sich aufgrund unserer Gemütlichkeit das Sprichwort herum. In vielen Fällen müsste es eher heißen „Das Gute ist des Besseren Feind!“ weil wir uns mit dem Guten zufrieden geben. Meine Kinder haben nicht beim ersten großen Ei aufgehört zu suchen und das als erstes einmal gegessen, um dann zu sehen, ob es noch etwas anderes gibt. Nein! Sie haben weitergesucht. Erst nach getaner Arbeit und nach der Vergewisserung, dass die Arbeit auch wirklich getan ist, haben sie sich dem Lohn ihrer Arbeit hingegeben. Und nächstes Jahr werden sie es wieder tun.

Ich kann Ihnen viele Beispiele nennen, bei denen ich anders gehandelt habe. Ich habe mich oft im Glanz des Guten gesonnt ohne zu überprüfen, ob es nicht noch etwas Besseres gibt. Ich habe den Lohn meiner Arbeit genossen ohne zu wissen, ob ich nicht mit etwas mehr Engagement noch mehr erreicht hätte.

An diesem Osterwochenende habe ich mir vorgenommen, in Zukunft vor dem Feiern immer noch mal kurz inne zu halten und mir dieses Bild durch den Kopf gehen zu lassen. Und erst, wenn ich mir 100%ig sicher bin, werde ich feiern und dabei darauf anstoßen, dass die „Eiersuche nie enden soll!“

Wie sehen Sie das? Lassen Sie es mich wissen!

Ihr

Heiko Banaszak

Bevor ich ein Vertriebstraining halte, begleite ich grundsätzlich mindestens einen Außendienstler, um zu wissen, welche Probleme er denn „an der Front“ hat und wo ihm ein Training helfen könnte, in Zukunft mehr zu verkaufen.

Obige Aussage erhielt ich von einem sehr guten Vertriebler im Rahmen einer solchen Praxisbegleitung. Natürlich frage ich ihn nach den Gründen und er antwortete sehr bestimmt und mit fundierte Aussagen unterlegt, dass viele der Dinge, die darin stehen, beim Kunden Fragezeichen aufwerfen würden und andere Dinge, die wichtig sind zur Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb gar nicht enthalten seien.

Ich schaute mir das gesamte Marketingmaterial des Unternehmens einmal an. Danach fragte ich den zuständigen Marketingleiter, an welcher Stelle des Verkaufsprozesses denn welches Material zum Einsatz kommen soll. Daraufhin blickte ich in fragende Augen. Der Mann wusste gar nicht, was ich meinte.

Das erlebe ich immer wieder: Verkaufsprozess und Marketingmaterial stehen nicht im Einklang miteinander. Werbestrategien laufen nicht parallel und deckungsgleich zu den Kommunikationsstrategien, die der Verkauf anwendet.

Was aber kommt zuerst? Material oder das Design des Verkaufsprozesses?

Für mich ist Marketing eine verkaufsunterstützende Tätigkeit, d.h. das Marketing ist der Dienstleister des Verkäufers. Genauso wie ich als Verkaufstrainer Dienstleister des Verkaufs bin. Ich muss etwas finden, das dem Verkäufer hilft, in Zukunft mehr zu verkaufen. Dafür bin ich da. Für sonst nichts!

Warum aber sieht man dann so wenig Marketingleiter mindestens für eine Woche im Jahr an der Seite des Verkäufers bei Kundenbesuchen? Warum kennt der Marketingleiter so wenig Hintergründe über Kundeneinwände, denen der Verkäufer täglich begegnet.

Ich weiß es ehrlich gesagt nicht. Vielleicht glaubt er immer noch, dass sich Artikel auch ohne Verkäufer verkaufen lassen, wenn nur das Marketing stimmt. Vielleicht glaubt er auch, dass der Verkäufer seinen Verkaufsprozess jährlich der neuesten Werbestrategie anpasst. Vielleicht denkt er, dass schöne Bilder in Hochglanzprospekten und der Gewinn eines Wettbewerbs sein Job ist.

Denken wir an eines der schönsten Autos der letzten 10 Jahre: Den Rover 75. Wunderschön, britisch und mit vielen Designpreisen ausgezeichnet. Doch der Markt wollte ihn nicht. So ähnlich wie der Verkäufer die Broschüre nicht dem Kunden überreichen wollte. Und schön war auch die!

Im „normalen“ B2B-Umfeld reicht gutes Marketing ohnehin nicht aus. Je erklärungsbedürftiger das Produkt, umso stärker wiegt der Faktor „Verkäufer“. Deshalb hat sich das Marketing hier als Dienstleister zu verstehen und sollte meiner Meinung nach in der Organisation dem Vertriebsleiter unterstehen. Das im B2C-Umfeld natürlich anders aus und sollte differenzierter betrachtet werden.

Im Idealfall gibt es egal in welchem Umfeld das Unternehmen aktiv ist eine klare Markenstrategie, die von der Geschäftsführung vorgegeben wird und der sich sowohl das Marketing als auch der Verkauf unterzuordnen haben. Innerhalb dieser Schranken gilt es einen Vertriebsprozess zu entwerfen und diesen mit Marketingmaterial und Maßnahmen zu unterfüttern.

Gehen Sie doch mal Ihr Marketingmaterial und Ihre Marketingaktivitäten durch. Welchen Zweck verfolgen Sie damit? Unterstützt es oder sie den Verkauf bestmöglich?

Zu welchem Ergebnis sind Sie gekommen? Lassen Sie es mich wissen!

Ihr

Heiko Banaszak

Diesen Tipp erhielt nach eigener Aussage einer meiner Seminarteilnehmer von einem Freund. Was dieser Freund meinte, dass man „problemlos“ seinen Stundenlohn erhöhen könne, in dem man seine Stunden einfach auf das Sollmaß reduziert und sich nicht „wie ein Doofer“ jeden Tag zum Wohle seines Unternehmens abrackert.

Natürlich war das nicht ernst gemeint und der Seminarteilnehmer, der das erzählte ist genau das Gegenteil von dem Menschentyp, der einen solchen Tipp sofort in die Tat umsetzen.

Tatsache aber ist, dass jeder Spruch auch etwas Wahres in sich trägt.

Es gibt so etwas wie einen Gerechtigkeitssinn, den jeder Mitarbeiter hat. Jeder hat ein Gefühl dafür, was er für sein Unternehmen leistet. Das ist natürlich eine subjektive Größe. Oftmals stimmen Eigenbild und Fremdbild des Mitarbeiters nicht überein. Tendenziell empfindet er seinen geleisteten Input als höher als das andere tun würden. Dennoch: Er hat dieses Gefühl.

Diesen Input, also seinen Arbeitseinsatz und die Qualität der Arbeit setzt er natürlich in Relation zu seinem Output, seinem Gehalt, der Anerkennung, die er genießt etc..

Daraus ergibt sich seine spezifische Input/Output-Relation.

Diese vergleicht der Mitarbeiter natürlich mit der Input/Output-Relation seiner Kollegen bzw. der anderen Mitarbeiter im Unternehmen. Auch hier geht er oft fälschlicherweise von seinem subjektiven Eindruck aus. Das bedeutet sehr oft, dass er den Input Anderer als gering und den Output derer als hoch empfindet.

Dadurch kommt der Mitarbeiter bei diesem Vergleich für sich selbst zu dem Schluss, dass er ungerecht behandelt wird.

Die Input/Output-Relation des anderen ist viel besser.

Was kann der Mitarbeiter tun, um Gerechtigkeit zu erfahren? Wie gelingt es ihm, dass seine Input/Output-Relation mindestens genauso gut ist wie die Input/Output-Relation seines Kollegen?

Möglichkeit A: Er reduziert seinen Input!

Bei gleichem Gehalt arbeitet er einfach weniger. Das entspricht dann in etwas dem Tipp, den ich in der Überschrift erwähnt habe. Bei gleichem Gehalt reduziert er seinen Arbeitseinsatz. Dadurch verbessert sich die Relation und er empfindet wieder Gerechtigkeit!

Möglichkeit B: Er bittet seinen Chef um eine angemessene Gehaltserhöhung!

Natürlich würde sich auch dadurch die Relation wieder in Richtung Gerechtigkeit verändern und der Mitarbeiter wäre wieder zufrieden. Variante B ist auch sehr häufig der Grund für das Fordern einer Gehaltserhöhung ohne das in dem Gespräch explizit der Vergleich angesprochen wird.

Was aber passiert, wenn der Chef diesem Mitarbeiter die gewünschte Gehaltserhöhung nicht

geben kann, geben will oder nicht in gewünschter Höhe geben kann oder geben will?

Tritt dann Möglichkeit A in Kraft? Die Antwort lautet: „Ja!“.

Der einzige Ausweg wäre eine sinnvolle Erklärung, die dem Mitarbeiter einen anderen Blick auf die Relation gibt und entweder seinen subjektiv empfundenen hohen Input oder den viel zu hohen Output des Anderen relativiert.

Das ist aber in vielen Unternehmen nicht so einfach. Da gibt es historisch gewachsene „Problemmitarbeiter“ deren Arbeit man einfach nicht schön reden kann. Die kann man angeblich auch nicht freisetzen, weil das „zu teuer sei“. Schließlich arbeitet der Mitarbeiter ja schon so lange im Unternehmen und da würde das sehr viel Abfindung kosten.

Das sind dann aber genau die Mitarbeiter, mit denen sich „die Guten“ vergleichen. „Der geht immer pünktlich heim!“, „Der hat noch was vom Leben!“, „Wir müssen doch verrückt sein, dass wir uns den Allerwertesten aufreißen. Es geht doch auch anders wie man sieht!“,  „Warum tue ich mir das an? Für 500 Euro im Monat mehr? Vielleicht sollte man es mal wie der Mustermann machen. Dem geht es noch gut!“ oder eben „Wenn Du hier einen guten Stundenlohn haben willst, dann musst Du arbeiten wie der Mustermann!“ sind nur ausgewählte Sätze, die man immer wieder hört.

Vielleicht rauben genau diese Mitarbeiter deshalb den Leistungsbereiten die Lust an der Leistungserbringung? Vielleicht ist es deshalb „billiger“ den einen freizusetzen statt den geleisteten Input der anderen durch das Empfinden von Ungerechtigkeit zu reduzieren.

Alleine schon um niemals in diese Situation zu kommen, empfehle ich mindestens halbjährlich ein sogenanntes „Großes Mitarbeitergespräch“ um einem Mitarbeiter meine subjektive Sicht der Dinge mitzuteilen und seine Sicht zu erfahren. Nur so kann sich ein annähernd objektives Bild ergeben. Ich hinterfrage auch immer sein Gefühl der Gerechtigkeit. Nur so, um im Zweifel zu wissen, in welcher Richtung es Handlungsbedarf gilt.

Vielleicht muss ich etwas tun, um den Output des anderen zu erhöhen oder den empfundenen Input des anderen aus meiner Sicht zu bewerten.

Egal wie Sie es tun: Seien Sie also sensibel, wenn ein Mitarbeiter mit dem Wunsch einer Gehaltserhöhung kommt. Vielleicht hat er vor für eine „gerechte Entlohnung“ zu kämpfen!

Ich freue mich wie immer auf Ihre Meinung!

Herzliche Grüße

Ihr

Heiko Banaszak

post scriptum:

Die Theorie ist übrigens nicht von mir sondern von J. Stacy Adams aus den 60er Jahren und ist mir beim Hören dieses „Tipps“ wieder ins Gedächtnis gekommen. Meiner Meinung nach ist das eine der Theorien mit der höchsten Praxisrelevanz und der dafür doch sehr geringen Bekanntheit. Dies hoffe ich mit diesem Blogbeitrag etwas entgegengewirkt zu haben.

Beim Blick auf meinen Terminkalender in der vergangen Woche kam mir wieder der obige Tipp in den Sinn, den mir einmal ein überaus erfolgreicher Unternehmer aus meiner Mandatschaft mit auf den Weg gegeben hat. Damals war ich gerade einmal 2 Jahre Unternehmer und er hat mich seitdem begleitet.

Gemeint war, dass man sich als Unternehmer in die Position bringen muss, über das große Ganze nachzudenken, Kontakte zu pflegen, Vertrieb zu machen und das operative Geschäft seinen Mitarbeitern überlassen sollte.

So leicht das klingt, so schwierig ist das in der Praxis für jede Führungskraft die ich kenne. Zunächst einmal glaubt man – manchmal fälschlicherweise, manchmal zu recht – dass man nur alleine als Person eine bestimmte Aufgabe erfüllen kann. Das gilt bei mir insbesondere bei manchen Beratungsleistungen. Hier fordert der Kunde ausschließlich meine Person und irgendwie möchte man das Geld natürlich mitnehmen. Schon ist es geschehen und man steckt in einem operativen Projekt. Man schleppt Eimer anstatt an der Pipeline weiter zu bauen.

Das Schlimme daran ist, dass es einem ja auch schmeichelt. Nur ich kann diese Aufgabe! Nur mich will der Kunde! Und von der Eitelkeit angestachelt gibt man sein Bestes. Das ist bei intellektueller Arbeit eben der Kopf und das, was man damit anstellen kann.

Wenn ich mich jedoch bei den Beratungsprojekten umschaue, dann geht es vielen auf Entscheiderebene so. Obwohl man in der Hierarchieebene aufgestiegen ist, kümmert man sich noch um operative Dinge, die man eigentlich besser delegieren sollte.

Und obwohl man sich im Freundeskreis darüber beklagt, wie man doch unter Druck steht: Man macht es trotzdem und wenn man ehrlich antworten würde, würde man auch zugeben, dass einem die Arbeit sogar insgeheim Spaß macht. Schließlich ist man ja nicht gänzlich fremdbestimmt. Man hat immer die Wahl.

Manchmal hat man sich jedoch verkalkuliert. Projekte und Aufgaben dauern länger als geplant, die Kunden oder der Chef möchten noch zusätzliche Dinge haben und schon passiert es: Das Pipelinebauen wird verdrängt und es werden wieder pausenlos (im wahrsten Sinne des Wortes) Eimer geschleppt.

Genau wenn diese Phase bei mir kommt, erinnere ich mich an den oben genannten Tipp und fange an, meine Zeit anders zu verplanen. Das geht zwar nicht von heute auf morgen aber binnen 30 Tage. Ich schaffe mir Freiraum, mich wieder um strategische Dinge zu kümmern und mein Unternehmen nach vorne zu bringen.

Ich habe am Wochenende damit angefangen, in dem ich meinen Terminkalender durchgeschaut und mir Tage fest geblockt habe. Nicht für meine Kunden, sondern für mein Unternehmen.

Deshalb bin ich für diesen Tipp auch heute noch sehr dankbar und gebe ihn gerne in diesem Blog weiter!

Gibt es auch solche Sätze in Ihrem Umfeld? Was hilft Ihnen in ebensolchen Situationen? Welcher väterliche bzw. mütterliche Rat hat Ihnen viel gebracht?

Lassen Sie es mich wissen!

So, ich gehe jetzt noch ein paar Eimer schleppen, um mir den Freiraum zu erarbeiten, wieder an den Pipelinebau zurückzukehren!

Ihr

Heiko Banaszak