Nimm Dich halb so ernst und Du hast doppelt so viel zu lachen! Oder: Warum Bullshitbingo manchmal ganz lustig sein kann!

Kennen Sie Besprechungen, in denen Menschen sitzen, die sich selbst viel wichtiger nehmen als sie tatsächlich sind? Mit Sicherheit, genauso wie ich.

In solch einer Besprechung saß ich diese Woche wieder. Mir gegenüber ein „Geschäftsmann“ wie er im Buche steht – in einem Groschenroman. Immer wieder gab er sein Halbwissen zum Besten und selbst ein „Entschuldigung, was genau meinen Sie damit, wenn Sie sagen, dass sei vollkommen obsolet? So pauschal würde ich das nämlich nicht sagen!“ von mir brachte ihn nicht zur Ruhe.

Meine Güte, das Unternehmen, dem er vorsteht, könnte natürlich wirklich toll sein und ich mich irren. Also fragte ich meinen Nebenmann von welchem Unternehmen der interessante Mensch Geschäftsführer sei.

iPad und elektronisch verfügbarem Bundesanzeiger sei Dank, war die letzte zugängliche Bilanz schnell gefunden und die Regel „Die dümmsten Bauern haben die dicksten Kartoffeln!“ schnell widerlegt.

Deshalb liebe ich diese Möglichkeit sehr. Sehr schnell sieht man, wer wirklich etwas zu sagen hat und wer einfach nur etwas sagen will, damit er etwas sagt.

Warum ist der Kerl hier auf dieser der Veranstaltung und kümmert sich nicht lieber um sein dahinsiechendes Unternehmen? Weshalb geht er hier jedem auf die Nerven und klaut mir meine Zeit?

Leider hatte ich auch wirklich kaum einen lustigen Angriffspunkt und Angst bei einem intellektuellen Gegenschlag in dieselbe Schublade bei denjenigen gesteckt zu werden, die mich und meine doch nicht immer dezente Direktheit nicht kennen.

Also iPad raus und eine Partie Bullshitbingo spielen!

Das kennen Sie nicht? Dann möchte ich das hier kurz darstellen. Für eine schnelle Version suchen Sie sich 9 Standardwörter heraus und ordnen diese je 3 waagerecht und je 3 senkrecht an. Fällt nun eines der Wörter in der Besprechung, dann dürfen Sie es umkreisen. Haben Sie nun 3 Kreise senkrecht, waagerecht oder diagonal, haben Sie Bingo.

Ein Beispiel gefällig? Gerne! Mal angenommen Sie sitzen in einer Sitzung, in der es darum geht, was das zukünftige Qualifikationsprofil der neu einzustellenden Mitarbeiter betrifft. In diesem Fall eignen sich beispielsweise folgende 9 Wörter bzw. Eigenschaften hervorragend, um schnell zum „Bingo“ zu kommen:

Teamfähig/flexibel/zielorientiert/proaktiv/arbeitet selbstständig/vorausschauend/
strategisch/anpassungsfähig/aufgeschlossen.

Zu gewinnen gibt es übrigens beim Bullshitbungo auch etwas: Spaß während einer langweiligen Besprechung!

Sollten Ihnen spontan keine Wörter einfallen, dann finden Sie unten eine entsprechende Seite im Internet. Für längere Besprechungen erweitern Sie das Quadrat entsprechend und suchen sich einen Mitspieler.

Das alles wäre jedoch nicht notwendig, wenn sich jeder bewusst wäre, dass eine Besprechung keine Projektionsfläche für das eigene Ego ist. Jeder weiß, dass jeder der Teilnehmer weitestgehend gezwungen an der Besprechung teilnimmt. Warum also quälen manche Teilnehmer ihre Mitstreiter zusätzlich?

Haben Sie eine Idee? Oder gar eine Lösung? Oder wenigstens eine Alternative zum Bullshitbingo?

Wenn „Ja!“, dann lassen Sie es mich bitte wissen! Bitte! :-)

Liebe Grüße

Heiko Banaszak

Post scriptum

Hier die versprochenen Links:

Fertig vorkonfektionierte Bullshitbingo-Karten zu bestimmten Themen: http://www.hjsv.com/games/bingo/bingo-d.html

Auch sehr gut: http://www.luftpiraten.de/bullshitbingo.html

Muss man Frauen in Stellenanzeigen anders ansprechen als Männer?

Stellen Sie sich einmal vor, ein Mann geht in eine Diskothek und möchte gerne eine junge Frau ansprechen. Was glauben Sie, mit welchem Satz ist er erfolgreicher?

„Und? Auch so einen harten Tag gehabt, wie ich?“ oder

„Ich habe Dich nun exakt 5 Minuten lang angeschaut und bin mir immer noch sicher: Dich will ich kennenlernen!“

Auch wenn man über den zweiten Satz geteilter Meinung sein kann, so kann man dennoch sagen, dass die Erfolgschance bei diesem erheblich größer ist als bei dem ersten!

Daraus kann man einiges für Stellenanzeigen lernen. Diese werden nämlich immer noch von vielen Unternehmen für Männer und Frauen gleich formuliert. Schließlich hat ja die Werbeagentur einmal eine Vorlage erstellt und da werden lediglich die relevanten Punkte von der einen Stellenausschreibung für die nächste geändert. Alles andere bleibt gleich, insbesondere das Design.

Warum aber sieht die Werbeanzeige für einen Mini anders aus als für einen 5er BMW? Weil BMW weiß, dass Frauen anders angesprochen werden wollen, als Männer. Aber weiß die Personalabteilung desselben Unternehmens das auch?

Der aufmerksame Leser denkt nun gleich an das AGG, das Allgemeine Gleichstellungsgesetz! Sie haben recht! Ich darf nicht hinsichtlich des Geschlechts diskriminieren. Was aber tun, wenn ein Unternehmen eine Sekretärin sucht und sich unter keinen Umständen einen Mann auf der Position vorstellen kann? Man findet „sachgerechte“ Gründe dafür, den männlichen Bewerber abzulehnen.

Wäre es stattdessen nicht viel interessanter, die Stellenanzeige optisch und inhaltlich zu differenzieren, sodass sie eher eine Frau anspricht? Natürlich werden sich auch dann noch Männer bewerben, aber bei weitem nicht mehr so viele.

Ich habe mir heute einmal die FAZ von Samstag angeschaut und festgestellt, dass kaum ein Unternehmen auf seine weibliche „Kundschaft“ eingeht. Selbst bei Stellen, die zu 99 Prozent trotz des AGGs mit einer Frau besetzt werden sollen, werden in den entsprechenden Anzeigen die Zielgruppen nicht entsprechend differenziert angesprochen.

Gerade in Zeiten, in denen immer mehr Stellenanzeigen mit Bildern versehen werden, um aufzufallen, sollte man auch auf die Motivauswahl achten. Die klassische Werbung weiß dies, der Personaler offensichtlich oftmals nicht. Selbst dessen Werbeagentur vergisst bei einer Stellenanzeige, dass sie eine „Werbe“-Agentur ist und fragt im entsprechenden Briefing nicht nach der „Zielgruppe“!

Auf die Texte möchte ich in diesem Beitrag nicht explizit eingehen, da ich mir das für einen allgemeineren Beitrag aufsparen möchte. Nur so viel: Fakten, Fakten, Fakten und ganz wenig Emotion und lebendige Bilder.

Letzteres würde vielleicht auch bei einem Mann besser ankommen, wenn es die richtigen Bilder sind, die man entstehen ließe!

Die Antwort auf meine selbstgestellte Frage in der Überschrift lautet also ganz klar: „Ja! Frauen sollten anders angesprochen werden!“.

Mein Tipp daher: Fragen Sie die Frauen in Ihrem Unternehmen, warum sie gerne bei Ihnen arbeiten. Nehmen Sie das Wort er“gründen“ wörtlich und suchen Sie nach deren Gründen. Das ist es, was Sie in einer Stellenanzeige, mit der Sie weibliche Mitarbeiter ansprechen wollen, neben den allgemeinen Dingen, integrieren sollten.

Leiden Sie an einem Mangel an Ingenieuren? Vielleicht wäre eine der vielen Ingenieurinnen interessant für Sie. Wenn „Ja“, kann es sogar in einem „Männerberuf“ interessant sein, eine „weibliche“ Stellenanzeige zu formulieren.

Wenn Sie mit Ihrer Männeranzeige gegen Unternehmen mit einem hohen Bekanntheitsgrad und einem guten Arbeitgeberimage (wie bspw. Bosch, ZF, BMW, Daimler u. ä.) verlieren, dann empfehle ich Ihnen: Sprechen Sie doch einfach das weiblich Geschlecht an! Vielleicht erregt die wahrscheinlich einzige „weibliche“ Anzeige bei der entsprechenden Klientel die Aufmerksamkeit, die Sie verdient haben.

Wie sind Ihre Erfahrungen? Differenzieren Sie hinsichtlich der Zielgruppen? Lassen Sie es mich wie immer wissen!

Heiko Banaszak

Warum uns Angst manchmal lähmt!

Ich war diese Woche auf Geschäftsreise in China und bin abermals beeindruckt von der Dynamik, die dieses Land vor knapp 15 Jahren erfasst hat und in einem noch stärkeren Maße in ihrem Bann hält.

Dennoch haben immer noch viele Unternehmen Angst vor dem Neuen, Angst davor, dass „die Chinesen“ ihre Produkte kopieren und dann auch den Heimatmarkt der Unternehmen mit billigen Kopien des einstigen Markenprodukts überschwemmen.

Ist die Angst begründet? Fragen Sie doch mal Prada, Louis Vuitton, Gucci, Balenciaga, Dior und andere Luxuslabels! In nahezu jeder größeren Stadt in China sprießen die Läden dieser Unternehmen in ultramodernen Einkaufszentren mit herausragender Innenarchitektur aus dem Boden.

Gibt es keine Fälschungen dieser Produkte in China? Doch!
Sind die Kopien auf einmal schlecht? Manchmal ja, meistens jedoch nicht!
Halten die Fälschungen die Chinesen davon ab, Originale zu kaufen? Auf gar keinen Fall!

Warum sollten die Chinesen billige Kopien sehr guter deutscher Markenprodukte kaufen? Ich weiß es nicht! Wenn wir ehrlich sind, ist es vollkommen normal, gute Ideen zu kopieren! Machen wir das nicht auch jeden Tag? Wir sehen Etwas und adaptieren das auf unsere Branche, auf unser Anwendungsgebiet! Wie oft gibt es tatsächlich wirklich zu 100 Prozent etwas Neues? Wie oft gibt es echte Quantensprünge? Sehr selten!

Soll man einen Markt von einer Milliarde Menschen wirklich schon aufgeben, bevor man überhaupt angefangen hat, bloß aus Angst vor etwas? Soll man überhaupt etwas aus Angst aufgeben, bevor man angefangen hat?

Wäre die Menschheit je zum Mond geflogen? Hätte die erste Herz OP je stattgefunden? Wäre das erste Flugzeug je in die Lüfte gestiegen, die erste Eisenbahn je gefahren, usw. usw. usw. …?

Nein! Nein! Nein!

Was wollen Sie noch wagen? Was wollen Sie in Ihrem beruflichen Leben noch erreichen?

Angst an der richtigen Stelle bewahrt Sie vor Dummheiten, an der falschen vor dem großen Erfolg!

Würde heute Daimler und VW mehr Autos in China verkaufen als in Deutschland, wenn sie Angst davor gehabt hätten, den Schritt in die Ferne zu wagen? Opel konnte oder durfte diesen Schritt nicht gehen. Das Ergebnis sieht man in den Bilanzen! Und denken Sie nochmal an Tiffany, TODS, Cartier, Hermes und all die anderen!

Was haben Sie noch vor? Welches Ziel greifen Sie noch an? Lassen Sie es mich wie immer wissen!

Und vielleicht verteilen Sie diese Mail unter Ihren Mitarbeitern. Vielleicht gibt es ja jemanden, der Angst hat, Sie auf eine Idee anzusprechen, die Ihr Unternehmen weiterbringen könnte!

Herzliche Grüße

Heiko Banaszak

Die konstruktive Konfrontation – Was können wir aus den Verhandlungsstrategien der Polizei mit Geiselnehmern für unseren beruflichen Alltag lernen?

Wie die Leser meines Blogs wissen, bin ich ein Freund guter Bücher. Eines meiner als gut befundenen Bücher ist „Der Verhandlungsführer“. Der Autor Matthias Schranner war in einer Spezialeinheit der Polizei jahrelang verantwortlich für Verhandlungen mit Geiselnehmern und bei anderen Gewalttaten.

Natürlich haben wir im Geschäftsleben unterschiedliche Vorstellungen. Wichtig ist, dass wir uns aufeinander zu bewegen. Das bedeutet in der Praxis eben nicht, dass sich nur der Eine bewegt.

Das aber ist das Problem bei Preisverhandlungen. Ein Kunde fordert von Ihnen einen Preisnachlass ohne oftmals etwas dafür zu geben. Er fragt Sie vielleicht: „Können Sie da noch etwas am Preis machen?“ und Sie bewegen sich, ohne wirklich etwas dafür zu bekommen.

Im Buch von Matthias Schranner heißt es „Verhandeln heißt Handeln. Dieses Handeln umfasst das Geben und das Nehmen. Wer in einer Verhandlung nur gibt, ohne dafür etwas zu bekommen, schafft Misstrauen. Richtig. Misstrauen.“.

Als ich dies das erste Mal gelesen habe, wurde mir klar, dass ich da oftmals wirklich Fehler gemacht habe. Ich habe mich ab und zu im Preis bewegt, ohne wirklich etwas dafür erhalten zu haben. Interessant ist, dass ich dadurch offensichtlich Misstrauen geerntet habe und kein Vertrauen. Rückblickend kann ich sagen, dass ich oftmals dann den Auftrag bekommen habe, wenn ich hart geblieben bin und manchmal als zweiter Sieger hervorgegangen bin, wenn ich nachgegeben habe.

Ich habe mich gefragt, wie ich die Erfahrung, dass ich bei einseitigen Bewegungen eher Misstrauen stifte als Vertrauen schaffe, in meinen Alltag überführen kann.

Der Kunde sagt also „Was können Sie denn noch am Preis machen?“.

Wichtig ist, dass Sie nicht einfach spontan nachgeben, sondern Stärke zeigen. Zunächst müssen Sie entscheiden, ob Sie im Preis bei gleicher Leistung tatsächlich noch nachzugeben bereit sind oder nicht.

Sind Sie bereit nachzugeben, dann sollten Sie aus meiner Verhandlungserfahrung wie folgt mit einer Gegenfrage antworten: „Mal angenommen, nur mal angenommen, ich gehe bei der Preisgestaltung auf Sie ein, bekomme ich dann auch von Ihnen die Zusage?“

Diese als Hypotechnik bezeichnete Methode habe ich schon einmal in einem anderen Beitrag umfassender dargestellt. Antwortet der Kunde mit „Ja!“, dann ist er ja auch etwas zu geben bereit, deshalb handeln Sie in diesem Fall im Sinne Schranners. Sagt ihr Kunde dann aber „Das muss ich mir erst nochmal überlegen!“, dann sollten Sie sagen „Wie ich sehe sind neben dem Preis noch andere Punkte offen. Welche sind denn das?“ und gar nicht weiter darauf eingehen.

Haben Sie im Preis jedoch keine Luft, dann gibt es nur zwei Möglichkeiten:

–          Die Leistungen reduzieren sich entsprechend dem gefallenen Preis oder

–          Die Konditionen verändern sich bei fallendem Preis für Sie günstig.

„Mal angenommen, ich käme Ihnen mit dem Preis noch etwas entgegen: An welchen Stellen gibt es denn Leistungen, die wir erbringen, die sie nicht unbedingt für wichtig erachten und wir deshalb weglassen könnten?“

oder

„Mal angenommen, ich käme Ihnen im Preis noch entgegen: Was könnten Sie denn hinsichtlich der Konditionen noch tun? Können Sie mir eine Mindestabnahme garantieren oder das Zahlungsziel verkürzen oder…“

Nur so schaffen Sie es Vertrauen zu schaffen und den Kunden von Ihnen und Ihrer Leistung zu überzeugen. Schranner nennt das den „Grundsatz der Reziprozität!“. Reziprok stammt aus dem Lateinischen reciprocere bzw. reciprocus und bedeutet so viel wie in Wechselwirkung stehen, hin- und herbewegen oder bei Geschäftsbeziehungen „auf Gegenseitigkeit beruhend“.

Es ist also wichtig, dass man sich aus der Gegenseitigkeit aufeinander zu bewegt. Bewegen müssen sich immer beide.

Wie ist Ihre Meinung dazu? Wie sind Ihre Erfahrungen in Verhandlungen?

Lassen Sie es mich wie immer wissen!

Herzliche Grüße

Heiko Banaszak

post scriptum

Wenn Sie sich mit mir über das Buch austauschen wollen, hier der genaue Titel: Schranner, Matthias, „Der Verhandlungsführer“, Salzburg (ecowin) 2. Auflage 2003.