Die konstruktive Konfrontation – Was können wir aus den Verhandlungsstrategien der Polizei mit Geiselnehmern für unseren beruflichen Alltag lernen?

Wie die Leser meines Blogs wissen, bin ich ein Freund guter Bücher. Eines meiner als gut befundenen Bücher ist „Der Verhandlungsführer“. Der Autor Matthias Schranner war in einer Spezialeinheit der Polizei jahrelang verantwortlich für Verhandlungen mit Geiselnehmern und bei anderen Gewalttaten.

Natürlich haben wir im Geschäftsleben unterschiedliche Vorstellungen. Wichtig ist, dass wir uns aufeinander zu bewegen. Das bedeutet in der Praxis eben nicht, dass sich nur der Eine bewegt.

Das aber ist das Problem bei Preisverhandlungen. Ein Kunde fordert von Ihnen einen Preisnachlass ohne oftmals etwas dafür zu geben. Er fragt Sie vielleicht: „Können Sie da noch etwas am Preis machen?“ und Sie bewegen sich, ohne wirklich etwas dafür zu bekommen.

Im Buch von Matthias Schranner heißt es „Verhandeln heißt Handeln. Dieses Handeln umfasst das Geben und das Nehmen. Wer in einer Verhandlung nur gibt, ohne dafür etwas zu bekommen, schafft Misstrauen. Richtig. Misstrauen.“.

Als ich dies das erste Mal gelesen habe, wurde mir klar, dass ich da oftmals wirklich Fehler gemacht habe. Ich habe mich ab und zu im Preis bewegt, ohne wirklich etwas dafür erhalten zu haben. Interessant ist, dass ich dadurch offensichtlich Misstrauen geerntet habe und kein Vertrauen. Rückblickend kann ich sagen, dass ich oftmals dann den Auftrag bekommen habe, wenn ich hart geblieben bin und manchmal als zweiter Sieger hervorgegangen bin, wenn ich nachgegeben habe.

Ich habe mich gefragt, wie ich die Erfahrung, dass ich bei einseitigen Bewegungen eher Misstrauen stifte als Vertrauen schaffe, in meinen Alltag überführen kann.

Der Kunde sagt also „Was können Sie denn noch am Preis machen?“.

Wichtig ist, dass Sie nicht einfach spontan nachgeben, sondern Stärke zeigen. Zunächst müssen Sie entscheiden, ob Sie im Preis bei gleicher Leistung tatsächlich noch nachzugeben bereit sind oder nicht.

Sind Sie bereit nachzugeben, dann sollten Sie aus meiner Verhandlungserfahrung wie folgt mit einer Gegenfrage antworten: „Mal angenommen, nur mal angenommen, ich gehe bei der Preisgestaltung auf Sie ein, bekomme ich dann auch von Ihnen die Zusage?“

Diese als Hypotechnik bezeichnete Methode habe ich schon einmal in einem anderen Beitrag umfassender dargestellt. Antwortet der Kunde mit „Ja!“, dann ist er ja auch etwas zu geben bereit, deshalb handeln Sie in diesem Fall im Sinne Schranners. Sagt ihr Kunde dann aber „Das muss ich mir erst nochmal überlegen!“, dann sollten Sie sagen „Wie ich sehe sind neben dem Preis noch andere Punkte offen. Welche sind denn das?“ und gar nicht weiter darauf eingehen.

Haben Sie im Preis jedoch keine Luft, dann gibt es nur zwei Möglichkeiten:

–          Die Leistungen reduzieren sich entsprechend dem gefallenen Preis oder

–          Die Konditionen verändern sich bei fallendem Preis für Sie günstig.

„Mal angenommen, ich käme Ihnen mit dem Preis noch etwas entgegen: An welchen Stellen gibt es denn Leistungen, die wir erbringen, die sie nicht unbedingt für wichtig erachten und wir deshalb weglassen könnten?“

oder

„Mal angenommen, ich käme Ihnen im Preis noch entgegen: Was könnten Sie denn hinsichtlich der Konditionen noch tun? Können Sie mir eine Mindestabnahme garantieren oder das Zahlungsziel verkürzen oder…“

Nur so schaffen Sie es Vertrauen zu schaffen und den Kunden von Ihnen und Ihrer Leistung zu überzeugen. Schranner nennt das den „Grundsatz der Reziprozität!“. Reziprok stammt aus dem Lateinischen reciprocere bzw. reciprocus und bedeutet so viel wie in Wechselwirkung stehen, hin- und herbewegen oder bei Geschäftsbeziehungen „auf Gegenseitigkeit beruhend“.

Es ist also wichtig, dass man sich aus der Gegenseitigkeit aufeinander zu bewegt. Bewegen müssen sich immer beide.

Wie ist Ihre Meinung dazu? Wie sind Ihre Erfahrungen in Verhandlungen?

Lassen Sie es mich wie immer wissen!

Herzliche Grüße

Heiko Banaszak

post scriptum

Wenn Sie sich mit mir über das Buch austauschen wollen, hier der genaue Titel: Schranner, Matthias, „Der Verhandlungsführer“, Salzburg (ecowin) 2. Auflage 2003.

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