Ich hatte letzte Woche wieder einmal ein Verkaufstraining mit „echten“ Verkäufern. Es gab nur drei wesentliche Inhalte: Trainieren, Trainieren, Trainieren.
Wichtigste Trainingsaufgabe: Das Entkräften von Einwänden!
Im heutigen Blogbeitrag möchte ich Ihnen eine Technik vorstellen, die ich persönlich als „Positivtechnik“ bezeichne. Grundsätzlich ist nämlich nahezu jeder Einwand positiv interpretierbar.
Für die Positivtechnik müssen Sie drei Schritte beherrschen:
1. Genau zuhören, was der Kunde sagt!
2. Einwand bewusst positiv als Wunsch des Kunden auffassen!
3. Eine entsprechende Antwort geben, die man für einen Abschluss nutzen kann!
Ein Beispiel:
Kunde sagt: „Das ist mir zu kompliziert!“
Positive Umwandlung durch den Verkäufer: „Für Sie ist es also wichtig, dass es einfach ist? Habe ich Sie da richtig verstanden?“
Kunde: „Ja!“
Verkäufer: „Prima! Die Mehrzahl unserer Kunden fand das Gerät anfänglich kompliziert, weil es ungewohnt ist. Das Intuitive daran zeige ich Ihnen gerne: …“
Oder als weiteres Beispiel:
Kunde: „Ich habe bereits einen Lieferanten!“
Positive Umwandlung durch den Verkäufer: „Das bedeutet, dass in diesem Fall ein neuer Lieferant Ihnen wirklich einen Vorteil bieten muss, damit Sie es auch mal mit ihm versuchen, stimmt’s?“
Kunde: „Ja!“
Verkäufer: „Prima! Wenn Sie mir erlauben 3 Fragen zu stellen, dann kann ich sehr schnell einschätzen, ob sich ein Termin für uns beide lohnt oder nicht. Einverstanden?“
Oder:
Kunde: „Ich bin sehr zufrieden mit meiner derzeitigen Personalberatung!“
Positive Umwandlung durch den Verkäufer: „Das heißt also, dass Ihnen Zufriedenheit mit Ihrem Dienstleister sehr wichtig ist und, dass Sie grundsätzlich jemand sind, der den Wert, den ein Dienstleister für seinen Kunden leistet, auch „wert“ schätzt. Das freut mich! Meine Frage: „Ist es aus Ihrer Sicht möglich, gute Dinge grundsätzlich noch besser zu machen?“
Kunde: „Grundsätzlich schon!“
Verkäufer: „Das heißt, Sie sind nicht Ihrem Dienstleister verpflichtet und es ist Ihnen erlaubt zu wechseln, wenn Sie in einem Termin feststellen, dass sich ein Wechsel lohnen wird?“
Kunde: „Das wird aber schwierig!“
Verkäufer: „Der Herausforderung stelle ich mich gerne! …“
Wie Sie sehen: Hinter jedem Einwand steckt oft auch ein Wunsch. Man muss ihn nur hören wollen. Dafür braucht man eine positive Einstellung zum Verkauf. Es wird nicht immer funktionieren, macht aber Spaß, weil man aus einer defensiven Rolle in eine offensive wechselt. Nicht Sie kommen ins Stocken, sondern Ihr Gegenüber.
Deshalb mag ich die Positivtechnik so!
Wenn Sie es ausprobiert haben, dürfen Sie mich gerne über den Erfolg informieren. Ich freue mich darauf!
Liebe Grüße
Heiko Banaszak