5 gute Gründe von mir etwas zu kaufen

In vielen Vertriebstrainings fällt mir auf, dass unheimlich viele Verkäufer nicht immer zu 100 Prozent wissen, warum ein Kunde das eigene Produkt vom eigenen Unternehmen kaufen soll. Selbstverständlich, auf der Sachebene, finden diese immer unheimlich viele Gründe. Ein Ansatzpunkt ist mit Sicherheit die Qualität und das gute Preis-Leistungsverhältnis. Was aber gibt es noch? So nach und nach wird die Luft immer dünner.

Das ist der Moment, in dem ich grundsätzlich nach den möglichen Kaufmotiven frage: „Warum sind denn Menschen generell bereit Geld für eine Ware und Dienstleistung zu zahlen?“

Die Antwort darauf ist ebenfalls immer dieselbe: „Weil Sie es brauchen!“.

Darauf meine Rückfrage: „Warum brauchen Sie es denn?“.

Vielen ist jetzt noch nicht klar, worauf ich hinaus will. Es gibt nämlich nur 5 echte Kaufmotive, also 5 Gründe, warum jemand bereit ist, Geld auszugeben. Diese sind:

1. Profit

Menschen sind bereit, Geld für etwas auszugeben, wenn sie sich davon versprechen, dass es ihnen in Zukunft noch mehr Geld einbringen wird. Ein Aktienfonds oder die Investition in die neue, leistungsfähigere Maschine wären hier zwei gute Beispiele.

2. Sicherheit

Genauso gibt es Personen, die Geld dafür ausgeben, um sich hinterher sicherer zu fühlen als vorher. Warum sonst wären Menschen bereit für den 10. Airbag im Auto oder die Alarmanlage Geld auszugeben, obwohl die Wahrscheinlichkeit, dass sie diese Produkte jemals brauchen werden, sehr gering ist.

Unser Staat investiert in seinen Polizeiapparat und die Bundeswehr und niemand schreit auf, weil er weiß, dass er sich dadurch sicherer fühlen kann. Oder denken sie an die Grundbedürdnisse wie Essen und Trinken, solange diese ausschließlich dazu dienen, dass sie nicht verhungern und nicht verdursten?

3. Freude

Essen sie mehr und trinken sie Wein statt Wasser, dann hat das meist nichts mehr mit Sicherheit, sondern mit einem Mehr an Freude zu tun. Sie geben auch gerne Geld dafür aus, Spaß zu haben. Warum sonst würden sie Eintritt für ein Fußballspiel, ein Konzert oder einen Freizeitpark zahlen?

4. Komfort

Gerade in der Winterzeit ist es schön, in sein Auto einzusteigen und die Sitzheizung einzuschalten. Dafür waren wir auch bereit einen Geldbetrag dem Autohersteller zu zahlen. Als Extra, das dem Komfort dient.

In den USA gibt es in vielen Freizeitparks die Möglichkeit gegen Aufpreis schneller zu den Fahrgeschäften zu gelangen. Auch hier zahlt man für den Komfort, nicht anstehen zu müssen. Oder denken Sie an die vielen Tankstellen, die nur davon leben, dass Menschen sich nicht noch in einem Supermarkt anstellen möchten und deshalb auch mal das ein oder andere Produkt des täglichen Bedarfs hier einkaufen.

5. Prestige

Das letzte und sehr starke Kaufmotiv ist Prestige oder Ansehen. Sie sind bereit, Geld dafür zu bezahlen, dass ihr Ansehen in der Außenwirkung steigt. Viele Automobile werden genau aus diesem sehr starken Grund gekauft. Das Problem dabei ist: Niemand gesteht sich das selbst gerne ein. Der Porschefahrer begründet seinen Kauf weder mit dem mehr an Prestige, noch mit dem vielleicht ebenfalls starken Motiv der Freude, sondern erklärt meist auf Nachfrage nach dem Grund seines Kaufes: „Den habe ich mir gekauft, weil der Wertverlust beim Porsche über die Jahre ja sehr gering ist.“. Er gibt also den Profitaspekt als Kaufmotiv an oder erklärt das mit dem Mehr an Sicherheit beim Überholen und Bremsen.

Viele Luxuslabels im Modeumfeld leben alleine vom Prestigeanspruch der Käufer. Man will zeigen, dass man sich eine bestimmte Marke leisten kann. Oder denken Sie an Uhren: Zeigt nicht auch eine Swatch für 50 Euro die korrekte Uhrzeit an?

Was aber hat das mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zu tun? Stellen Sie sich doch einmal die Frage, welche Kaufmotive Sie wie ansprechen können. Überprüfen Sie Ihr Marketingmaterial, ob Sie hier vielschichtig aufgestellt sind. Wenn Sie nette Verkäufer haben, sehen Sie diese auf Ihrer Homepage oder in Ihrem Flyer?

Ich kann Ihnen versprechen, dass ich Ihnen in einem persönlichen Verkaufsgespräch gerne im Hinblick auf mein Unternehmen erläutern kann, warum Sie bei mir und nicht bei meinen Wettbewerbern kaufen sollten. Das kann ich für jeden einzelnen Punkt! Sie auch?

Dann teilen Sie es mir wie immer mit! Oder laden Sie mich ein! Ich freue mich darauf.

Liebe Grüße

Heiko Banaszak

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