Co-Creation: Beziehen Sie Ihre Kunden in die (Weiter-) Entwicklung Ihrer neuen Produkte und Dienstleistungen mit ein!

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Wie oft haben Sie sich schon als Entscheider den Kopf darüber zerbrochen, wie
Sie Ihr Unternehmen weiterentwickeln können? Wahrscheinlich genauso oft wie ich es getan habe. Das Problem dabei war allerdings, dass ich am Ende total überzeugt von etwas war, dies aber von Kunden oftmals gar nicht angenommen wurde. Das Schlimme daran ist: Ich halte viele der Ideen nach wie vor für sinnvoll.

Ein Beispiel: proaktive Personalsuche!

Gerade von Unternehmen, die im Projektgeschäft aktiv sind, erhalten wir häufig Suchanfragen nach einem Mitarbeiter, der am besten morgen anfangen kann, weil man gestern einen neuen Auftrag reinbekommen hat und zur Abwicklung Köpfe braucht. Dies ist in der dargestellten Form durch einen qualitativen Dienstleister wie uns nicht zu erfüllen, da eine gute Suche nach den Top-Mitarbeitern einfach Zeit braucht.

Unsere Idee war, dass wir für das Unternehmen proaktiv suchen und mit potenziellen Kandidaten langfristig einen Kontakt herstellen, diese zu Events einladen, um so im Bedarfsfall bereits gegenüber dem Unternehmen positiv eingestellte Kandidaten zu haben, die gerne wechseln würden.

Die Strategie würde vom Push zum Pull herumgedreht. Man hätte also das Prinzip des Hochschulmarketings weiterentwickelt und auf erfahrene Menschen ausgeweitet.

Unser Fazit: Was logisch klingt, auch absolut logisch ist und auch vom Kunden verstanden und als gut empfunden wird, lässt sich für Geld nicht verkaufen. Der Druck ist einfach nicht groß genug und irgendwie klappt es ja am Ende dann doch. Warum also im Vorfeld bezahlen. Vielleicht kommt ja auch gar kein Projekt mehr. Kurz gesagt: Die Angst, Geld „umsonst“ auszugeben, ist größer als die Angst, „niemanden im Bedarfsfall zu finden“.

Unser Problem dabei war und ist es, dass wir das Modell inklusive Flyer entwickelt haben und dachten, der Markt würde logisch reagieren. Das tut er aber nicht. Er ist nicht logisch und wird es wahrscheinlich auch nie sein.

Alle unsere Innovationen sind bis jetzt immer durch eine gemeinsame Entwicklung mit einigen unserer Top-Kunden entstanden. Diese haben uns dazu „gezwungen“, ein Modell zu entwickeln, was zu den Strukturen des Unternehmens passt. Die Modelle waren zum Teil wirklich so kreativ, dass wir, ohne die Innensicht zu kennen, niemals selbst auf die Idee gekommen wären. Das Interessante daran ist, dass es diese Strukturen oft auch bei anderen Unternehmen gibt, sodass wir das Modell oftmals multiplizieren konnten.

Warum also nicht mit guten Kunden gemeinsam Modelle aktiv entwickeln? Der Kunde zahlt für den Entwicklungsaufwand nichts, sondern verpflichtet sich lediglich, das Ergebnis zu nutzen. Viele unserer Kunden sind darauf eingegangen. Das Ergebnis war eine tolle Kundenbindung und viele neue Ansätze für den Vertrieb.

Diese Strategie möchten wir im nächsten Jahr konsequent weiter nutzen, sodass wir derzeit vertiefende Gespräche mit potenziellen Co-Creatoren führen. Hierbei haben wir folgenden Auswahlschlüssel:

Ist der Kunde in seiner eigenen Branche state-of-the-art?
Ist er das, dann verfügt er meist über ein Höchstmaß an Antizipationsfähigkeiten für zukünftige Entwicklungen und probiert selbst gerne neue Dinge aus. Außerdem verfügt er über die notwendige Fehlertoleranz.
Vertraut der Kunde meiner Kompetenz schon heute?
Nur wenn Ihr Kunde Sie heute schon wegen Ihrer eigenen Ideen schätzt, wird er daran glauben, dass ihn ein gemeinsamer Prozess weiterbringt.
Kennen Sie den obersten Entscheider?
Neue Ideen bringen nur dann etwas, wenn Ihr Kunde auch über die Macht verfügt, diese in seinem Unternehmen einzuführen. Deshalb kümmern Sie sich nur um Kunden, bei denen Sie Zugang zu diesen Personen haben.
Hat Ihr Kunde Zeit und Geld?
Nur, wenn diese beiden Dinge zusammenkommen, wird ein ordentlicher Prozess daraus. Bei dem Thema Co-Creation müssen beide Seiten bereit sein, Geld und Zeit zu investieren. Nur dann entsteht aus der guten Idee heraus auch die Verpflichtung zur Umsetzung.

Wir sind sehr gespannt, wie die Kunden auf unseren Vorschlag reagieren werden. Viele werden diesen Blog auch lesen und vielleicht im Idealfall auf uns zukommen. Seien Sie gewiss: Wir werden Sie mit offenen Armen empfangen und Zeit sowie Geld investieren.

Haben Sie schon einmal mit einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zusammen entwickelt? Wenn ja, lassen Sie mich doch an Ihren Erfahrungen teilhaben. Falls „Nein!“ haben Sie hoffentlich durch diesen Blog wieder einen neuen Impuls bekommen.

Lassen Sie es mich wie immer wissen!

Liebe Grüße

Heiko Banaszak

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