Wie manipulieren Sie Ihre Mitarbeiter heute?
Ich habe letzte Woche einen sehr interessanten Artikel von Dr. Thomas Wilhelm im Internet gelesen, der die taktischen Spielchen von Vorgesetzten oder Entscheidern, wie wir es sind, einmal auf nette Art und Weise zusammengefasst hat. Ich habe die wichtigsten einmal herausgegriffen und vereinzelt ergänzt, um Techniken, die ich kenne. Kennen Sie die Vertrauenstaktik, die Autoritätstaktik, den Appell ans Solidaritätsgefühl, die Brunnenvergiftung? Ich kannte diese Taktiken nicht namentlich, jedoch wurde mir beim Durchlesen bewusst, dass ich nahezu jede dieser Taktiken bereits angewendet habe.
Keine Angst, wir Entscheider sind nicht böse, wenn wir manipulieren. Es ist manchmal sogar unsere Aufgabe und unser Job. Wenn alle das von selbst machen würden, was wir uns wünschen, dann bräuchte man uns ja gar nicht.
Im Übrigen: Unsere Mitarbeiter manipulieren uns ähnlich. Mir wurde beim Durchlesen auch bewusst, wie oft diese Techniken auch umgekehrt eingesetzt werden.
Aber lesen Sie selbst:
Die Autoritätstaktik
Bei dieser Taktik bezieht man sich auf eine höher gestellte Position. Im Unternehmen kann das bei einer mittleren Führungskraft der Geschäftsführer sein, bei mir als Unternehmer wäre das ein anerkannter Experte, eine „unantastbare“ Persönlichkeit oder sogar eine moralische Instanz.
Beispiele für diese Manipulationsart sind Sätze wie:
- Wir saßen im Führungskreis zusammen und waren alle, aber wirklich alle der Meinung, dass…
- Ich habe in einem Buch von Max Mustermann, der mit Abstand bekannteste Experte auf dem Mustergebiet, gelesen, dass…
- Henry Ford soll einmal gesagt haben, dass… und genau deshalb…
- In der Bibel stand schon geschrieben…
Das Gemeine an dieser Taktik ist, dass das Gegenüber nun zwei Kontrahenten hat: Sie als Führungskraft und die höhere Instanz. Von diesen beiden ist aber nur eine Person anwesend, was die Sache umso schwerer macht.
Mit dieser Technik kann man seiner Argumentation das notwendige Gewicht verleihen.
Die Gegenseitigkeitsfalle
Bei dieser Technik kommt man dem Wunsch seines Mitarbeiters an einer bestimmten Stelle nach und hofft darauf, dass dieser nach dem „Wie Du mir, so ich Dir“-Prinzip einem auch einen Wunsch nicht abschlagen kann.
Beispiel Gegenseitigkeitsfalle
„Herr Mustermann, ich habe heute übrigens gegen die Meinung meiner Kollegen Ihren Wunsch nach einem iPad durchgesetzt. Heute brauche ich Sie und Ihre Kompetenz einmal: Der Kunde XYZ hat eben eine Anfrage geschickt, die übers Wochenende beantwortet werden muss. Kann ich da auch mit Ihrer Hilfe rechnen?“
Die Evidenztaktik
Bei dieser Taktik wird eine Meinung mit einem vorgeschalteten Satz als absolut logisch dargestellt, auch wenn diese Logik so eindeutig gar nicht ist.
Beispiele Evidenztaktik
- Ich glaube, es gibt niemanden, der ernsthaft behaupten kann, dass… nicht so ist.
- Jedem Menschen, der etwas von der Thematik versteht, sollte klar sein, dass…
Das „Gemeine“ daran ist, dass es sehr viel Mut des Gegenübers bedarf, hier trotzdem gegenzuhalten.
Die Garantietaktik
In diesem Fall garantiere ich als Person die jeweilige Richtigkeit der Sache. Das ist deshalb sehr manipulativ, weil mein Gegenüber im Falle des Widerspruchs nun nicht nur die Sache, sondern auch meine Person in Frage stellen müsste.
Beispiele Garantietaktik
- Bei allem, was ich weiß, kann man nur zu folgendem Rückschluss kommen …
- Ich kann Ihnen garantieren, dass…
Die Brunnenvergiftung
In diesem Falle vergiftet man eine bestimmte Meinung schon im Vorfeld. Dies macht es dem anderen umso schwerer, diese Position letztlich auch zu beziehen. Diese Technik wenden viele Vorgesetzte dann an, wenn Sie mit Widerspruch oder bestimmten Einwänden rechnen.
Beispiele Brunnenvergiftung
- Wem der Erfolg des Unternehmens wirklich am Herzen liegt, der wird heute die richtige Entscheidung treffen…
- Wer nicht dafür ist, der stellt sich bewusst gegen sein eigenes Unternehmen und gegen die Mehrzahl der Mitarbeiter, die in diesem Unternehmen arbeiten.
Bei der Brunnenvergiftung wird sozusagen im übertragenen Sinne das Wasser vergiftet, bevor der andere rein springen kann. Wer springt schon gerne und öffentlich in vergiftetes Wasser.
Die „Wir sitzen alle im selben Boot“-Technik
Als Entscheider kann ich im Grunde mit viele Emotionen spielen, um den Gesprächspartner in meine Richtung zu bringen. Eine sehr gute Taktik ist die „Wir sitzen alle im selben Boot“-Technik. Dr. Wilhelm bezeichnet diese Taktik als „Appell ans Solidaritätsgefühl“.
Beispiele für die „Wir sitzen alle im selben Boot“
- Herr Mustermann, im Grund sitzen wir beide im selben Boot und sollten daher auch in dieselbe Richtung rudern, wenn wir weiterkommen wollen…
Indirekt ist das sogar eine Kombination zwischen dieser Technik und der Brunnenvergiftung. Sollte das Gegenüber nämlich hier dagegenhalten, dann sitzt er nicht nur nicht im selben Boot, sondern will auch zudem nicht weiter vorankommen.
- An dieser Stelle ist es ganz wichtig, dass wir alle erkennen, dass wir dasselbe Ziel verfolgen…
Der Ankereffekt
Sehr interessant ist diese Taktik, da sie dem gegenüber zunächst einen Anker hinwirft, der die eigene Meinung sehr deutlich zum Ausdruck bringt und somit unbewusst dazu führt, dass der andere den Weg mitgeht.
Beispiel für den Ankereffekt
- Viele Studien sagen ja aus, dass Personalentwicklung nur dann Sinn macht, wenn Mitarbeiter wirklich wollen. Vor dem Hintergrund stellt sich für mich die Frage, wie Sie im Jahresgespräch vorgehen wollen? Möchten Sie Ihren Mitarbeiter fragen, ob er sich eine Weiterbildung wünscht oder wollen Sie die Frage allgemeiner formulieren und darauf warten, dass er Sie gezielt auf eine solche Maßnahme anspricht?
Die „Vollstes Vertrauen“-Technik
Bei dieser Technik lobt man den Mitarbeiter für seinen Einsatz und sein Können noch, bevor er die Arbeit überhaupt gemacht hat. Das führt unbewusst dazu, dass der Mitarbeiter diese Erwartung auch erfüllen möchte.
Beispiel für „Vollstes Vertrauen“
- Ich weiß, dass das keine leichte Aufgabe ist, aber wenn es wirklich jemand in der kurzen Zeit schafft, dann Sie!
- Ich habe da vollstes Vertrauen in Ihre Fähigkeiten.
Wie Sie sehen, die Liste ließe sich wahrscheinlich noch erweitern. Vielleicht helfen Sie mir ja auch dabei? Welche Techniken setzen Sie ein?
Lassen Sie es mich wie immer wissen!
Lustig wird es nunmehr sein, zu beobachten, wie meine eigenen Mitarbeiter darauf reagieren. Jetzt kann ja jeder diese Techniken nachlesen. Werde ich nun mit den eigenen Waffen geschlagen? Ich bin sehr gespannt.
Herzliche Grüße
Heiko Banaszak
Post scriptum
Anbei noch der Link zu dem Artikel, der mich zum Schreiben dieses Blogs beeinflusst hat: http://www.business-wissen.de/index.php?id=9530&ref=&ref=nl
„Mitarbeiterführung ist die Kunst, den Mitarbeiter so schnell über den Tisch zu ziehen, dass er die Reibungshitze als Nestwärme empfindet!“
Scherz beiseite! Doch leider nicht für alle Vorgesetzte!
Eine Führungskraft trat einmal an mich heran, um mir die Anmeldung einer seiner Mitarbeiter zu einem Kommunikationsseminar zu geben. Schon in der Art wie er darüber sprach wurde mir klar, er will gar nicht, dass sein Mitarbeiter dieses oder ein ähnliches Seminar besucht. Er lenkte schnell ab und teilte mir mit, „dass er selbst ja schon genügend solcher Seminare besucht habe und genau weiß wie er es anstellen muss seine Mitarbeiter über den Tisch zu ziehen!“ Und weiter: „Das beste daran ist, wenn Sie es nicht merken und dann sogar noch mit mir einer Meinung sind und völlig zufrieden mein Büro verlassen!“ … ich war sprachlos (obwohl es mich bei dieser Person wiederum nicht gewundert hat)… und konnte nur noch zaghaft antworten, dass man so sein Können auch missbrauchen kann… Den Satz geflissentlich überhört verließ er fröhlich mein Büro. Sein Mitarbeiter durfte bis heute kein Kommunikationsseminar besuchen.
So lange und so viel und so schnell reden, dass niemand mehr weiß, was dieser Mensch einen Satz zuvor von sich gab – ist das eigentlich auch eine Taktik?. Dazu Tatsachen verdrehen, so dass kein Mitarbeiter mehr Vertrauen hat uvm. Nun gut. Schluss jetzt. In diesem Fall scheint die Führung generell pathologisch zu sein.
Meine Technik/Taktik?
Vergleichbar mit einer Lernbegleitung: Dem Menschen dazu verhelfen die Lösung selbst zu finden. Das bestätigt und motiviert.
Klammern wir mal eine professionlle Beratung/Begleitung aus, dann kann man notfalls auch mit dem ein oder anderen Argument nachhelfen 😉
Viele Grüße
Sandra Braun
Hallo Frau Braun,
wieder einmal ein ganz toller Kommentar! Danke!
Liebe Grüße
Heiko Banaszak