Der LKW des Opas! Oder: Wie gestalte ich Firmenpräsentationen möglichst langweilig?!

Diese Woche habe ich es wieder einmal erleben dürfen: Eine langweilige Firmenpräsentation!

Ich hatte einen Termin bei einem potenziellen Neukunden. Ich bat ihn, mir doch mal sein Unternehmen vorzustellen. Mein Gegenüber sagte: „Kein Problem! Ich habe eh noch unsere Vertriebspräsentation hier auf dem Rechner!“. Er fuhr den Rechner hoch und das Grauen begann.

Die erste Folie war das Deckblatt und las sich eigentlich ganz clever: „Ihr Partner für…“, und jetzt kam ein echter Nutzen für den möglichen „echten“ Kunden. Doch danach begann das, was mich dazu animierte, diesen Blogbeitrag zu schreiben. Ich habe es geahnt oder vielmehr befürchtet und es wurde wieder einmal wahr.

Die erste Folie zeigte eine Luftbildaufnahme des Firmengeländes, dann begann die Firmenchronik mit Beginn des 20. Jahrhunderts und einem Bild des ersten Firmen-LKWs des Opas. Spätestens hier fängt die Langeweile für jeden Betrachter an. Es folgten unheimlich viele mehr oder weniger interessante Ereignisse in der mehr als 80-jährigen Firmengeschichte.

Dann sah ich eine Übersicht über die Länder, in denen das Unternehmen heute aktiv ist, eine Übersicht über die Umsatzzahlen, eine Verteilung der Branchen für die man arbeitet und schließlich eine umfassende Übersicht über die Produkte, die man herstellt, unterteilt nach den einzelnen Produktbereichen des Unternehmens; selbstverständlich durften die technischen Details nicht fehlen. Den Abschluss bildete eine Folie mit der Überschrift „Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung!“

Ja! Fragen habe ich! Warum schläfern Vertriebspräsentationen, die ja eigentlich den Kunden zum kaufen animieren sollen, den Käufer meistens ein?

Was bringt ihm ein Blick auf den Firmen-LKW zu Beginn der Präsentation? Was interessiert ihn überhaupt die Vergangenheit des Unternehmens? Ihn interessiert nur seine eigene Geschichte und die Antwort auf die Frage, warum er selbst in Zukunft erfolgreicher mit den Produkten des Anbieters wird. Ihn interessiert, wie ihm die Produkte helfen können, noch wettbewerbsfähiger zu werden!

Warum muss er sich alle Produktgruppen des Unternehmens „kurz“ anschauen, obwohl er die gar nicht braucht? Was interessieren ihn jetzt schon technische Details, obwohl er vom Produkt noch nicht einmal im Ansatz begeistert ist? Warum zeigt man ihm nicht die Produkte, die er braucht und die ihn in der Anwendung interessieren und erläutert ihm den Nutzen, den er vom Gebrauch des Produktes haben wird?

Warum zeigt man ihm stattdessen einen Blick auf die Niederlassungen des Unternehmens in der Welt, obwohl er selbst vielleicht nur in Niederlinxweiler und Umgebung tätig ist?

Soll ihn das beeindrucken und soll er vor Ehrfurcht erstarren? „Mein Auto, mein Haus, mein Boot!“, ist das Motto vieler sogenannter „Vertriebspräsentationen“. Ich zeige meinem Gegenüber also, was er alles mit dem Kauf dieses Artikels bezahlt! Warum zeige ich ihm nicht, wie ihm der Kauf dieses Artikels helfen kann, dass er selbst bald ein noch größeres Boot, ein noch größeres Haus und ein noch schnelleres Auto besitzen kann?

Warum gestaltet man eine Vertriebspräsentation nicht aus Sicht des Kunden, sondern aus seiner eigenen Sicht auf die Dinge? Will man sein Gegenüber einschläfern und hofft, dass er kurz vorm Einnicken noch den Vertrag unterschreibt?

Ich weiß es nicht! Sie vielleicht? Wenn „Ja!“, lassen Sie es mich wie immer wissen!

Herzliche Grüße

Heiko Banaszak

post scriptum

Sollten Sie jedoch einmal in einem Vorstellungsgespräch einem Kandidaten Ihr Unternehmen vorstellen, dann macht diese Reihenfolge durchaus Sinn. Hier gilt es dem Kandidaten die Werte des Unternehmens zu vermitteln und die fußen eben auf der Vergangenheit. Dennoch: Auch einem Kandidaten muss ich eine Vision vermitteln! Wo will das Unternehmen hin? Wo ist bei dieser Zukunft sein Platz im Unternehmen? Welche Perspektiven hat er? usw..