Warnung: Vom Verkaufspreis dieses Artikels erhält der Bauer fast gar nichts!

Sie kennen das bereits von Zigaretten oder Zigarrenpackungen: „Achtung: Rauchen gefährdet Ihre Gesundheit!“. Das blenden Raucher leicht aus, indem sie sich an die Beispiele halten, die trotz einem hohen Nikotinkonsum trotzdem alt geworden sind: Helmut Schmidt, Winston Churchill und andere intelligente Personen.

Wie sieht es aber bei Produkten des alltäglichen Konsums aus? Würden Sie Warnhinweise wie „Achtung: Mit der Herstellung des folgenden Produktes verringert sich die Lebenserwartung des herstellenden Kindes statistisch um 15 Minuten.“, „Vom Verkaufspreis dieses Produktes erhält der herstellende Bauer fast gar nichts!“ oder „Die Arbeiter, die dieses Produkt herstellen, bekommen aus Kostengründen keinen notwendigen Mundschutz!“, vom Kauf abschrecken?

Dr. Astrid Matthey und Tobias Regner vom Max-Planck-Institut für Ökonomik in Jena sind der Frage nachgegangen, warum sich Menschen eigennützig verhalten und negative Konsequenzen für andere in Kauf nehmen. Das Ergebnis war, dass Verhalten oft davon abhängt, ob Informationen über die Konsequenzen von Dritten ausgeblendet werden können oder nicht.

In dem Versuch ließen die Forscher in jeweils vier Runden Geldbeträge zwischen sich und anderen aufteilen. Es hat sich gezeigt, dass sich viele der Probanden in einer Grauzone bewegten: Sie agierten fair, wenn ihnen die Konsequenzen ihres Handelns für andere bewusst gemacht wurden. Hat sich jedoch die Möglichkeit gefunden, die Konsequenzen auszublenden, dann tun die Menschen das auch und handeln eigennützig.

Als Erklärungsversuch haben die Forscher das psychologische Bild der „kognitiven Dissonanz“ als Erklärung gefunden. Diese kognitive Dissonanz kennt jeder von seinem eigenen Einkaufsverhalten. Jeder Mensch hat für sich selbst das Bild, dass er ein rationaler, logisch denkender Käufer ist. Kauft er nun aus einer Laune heraus oder einfach nur so zum Spaß ein Produkt, dann deckt sich das nicht mit seinem Selbstbild und er sucht logische Gründe und Menschen oder Artikel, die ihm diese logische Schlussfolgerung bestätigen. Der Porschefahrer, der als Grund für sein „Hobby“ den geringen Wertverlust angibt oder die modebegeisterte Frau, die sich den Hosenanzug nur gekauft hat, weil sie den ja auch „für ihren Job“ braucht.

So ähnlich scheint es sich hier auch zu verhalten. Die Menschen, die von sich selbst das Bild des fair handelnden und großzügigen Menschen im Kopf haben, können nur dann egoistisch handeln, wenn sie die Konsequenzen für Dritte ausblenden können.

Die Forscher leiten daraus ab, dass die Bereitstellung von Informationen eine zentrale Bedeutung für das Verhalten großer Gruppen mit Entscheidungsfreiheit haben könnte. Würden beispielsweise die Bedingungen der Menschen, die für unseren Kaffee sorgen oder unsere Bekleidung herstellen, unübersehbar auf der Verpackung aufgedruckt, so würde es vielen Menschen schwer fallen, sich für das billigere Produkt zu entscheiden.

Was aber kann man für das eigene Unternehmen daraus lernen? Gerade der Mittelstand agiert hier oft zu ruhig. Er sagt zwar, wie er produziert, prangert aber das Verhalten der anderen nicht an. „Konkurrenten macht man ja nicht schlecht!“, lernt man immer wieder in Verkaufstrainings.

Vielleicht sollte man den einzelnen Konkurrenten auch nicht schlecht machen, aber vielleicht doch mal die Werkhalle und die Arbeiter eines Konkurrenten aus China neben dem Bild der eigenen Produktion stellen und auf die Unterschiede hinweisen.

Was meinen Sie? Kann man wirklich damit etwas bewegen? Kann man Konsumenten oder Kunden dazu bringen, sich den negativen Konsequenzen ihres Handelns für Dritte bewusst zu machen? Wie ist Ihre Strategie?

Lassen Sie es mich wie immer wissen!

Herzliche Grüße

Heiko Banaszak

post scriptum

Anbei der Link zur Studie: http://www.mpg.de/4381390

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