Achtung: Es könnte auch ein Kunde sein!

Kennen Sie das aus Ihren Vertriebsaktivitäten? Sie rufen bei einem Unternehmen an, von dem Sie das Gefühl haben, es könnte Ihre Produkte oder Dienstleistungen gut gebrauchen? Vielleicht wissen Sie sogar, wer Ihr Wettbewerber ist und sind sich aus Ihrer subjektiven Brille betrachtet sicher, dass der potenzielle Kunde eigentlich froh sein müsste, wenn er Sie kennenlernt.

Statt eines „Toll, dass Sie anrufen! Es würde mich echt freuen, Sie kennenzulernen.“ werden Sie bereits von der Telefonzentrale böse abgebügelt. Hier heißt es nur „Brauchen wir nicht und haben wir auch kein Interesse dran!“. Sie denken sich „Das kann die gar nicht beurteilen.“ und versuchen es ein zweites und drittes Mal in der Hoffnung, jemanden ans Telefon zu bekommen, der den Nutzen für das Unternehmen erkennt und Sie weiter durchlässt. Nachdem Sie festgestellt haben, dass der Gang über den Empfang keinen Sinn macht, versuchen Sie andere Wege und landen schließlich doch beim Geschäftsführer. Dieser ist auch nicht gerade mit Freundlichkeit groß geworden und macht Ihnen -ohne wirklich zu wissen, wer dran ist oder auch nur ein bisschen zugehört zu haben- klar, dass Ihr Anruf sehr unerwünscht sei. So wie übrigens alle Anrufer, die ihm etwas verkaufen möchten. Wenn er etwas bräuchte, suche er sich seine Lieferanten schon selbst!

Interessant wird die Geschichte erst jetzt: Vielleicht bin ich nämlich als Privatkunde Kunde eben dieses Unternehmens. Das Unternehmen versucht an Konsumenten hochwertige Produkte zu verkaufen und hat dies tatsächlich schon mehrfach bei mir geschafft. Seit diesem Tag aber nicht mehr. Auch ich suche mir meine Lieferanten selbst aus und habe entschieden: Diesen nicht!

Es ist einfach interessant, wie viele Unternehmen vergessen, dass

  1. sie selbst auch etwas verkaufen und froh sind, wenn ihre Verkäufer nett behandelt werden und dadurch weiter motiviert am Markt auftreten, und
  2. der Anrufer ebenso auch Kunde sein kann oder im direkten Einflussbereich eines Kunden steht.

Überlegen Sie doch mal: Wie viele Kaufentscheidungen haben Sie nicht getätigt, weil Ihre Frau, ein anderes Familienmitglied oder Freund einmal schlechte Erfahrungen mit eben dem Unternehmen gemacht hat, bei dem Sie selbst gerade einkaufen wollten?

Deshalb wird in unserem Unternehmen positiv mit Dienstleistern und Verkäufer umgegangen. Wir selbst spielen diese Rolle nämlich auch oft und wünschen uns diesen Umgang ebenso. Jeder Verkäufer hat das Recht mit jemandem sprechen zu dürfen, der tatsächlich beurteilen kann, ob das Angebot einen echten Nutzwert für unser Unternehmen darstellt. Manchmal ist das auch unser Sekretariat, aber eben nicht immer.

Einzig und alleine freche und lügende Verkäufer finden kein Gehör. Wer auf die Rückfrage „Haben Sie vielleicht ein kurzes Stichwort für mich?“ (was übrigens viel besser klingt als das doofe „Worum geht’s denn?“) antwortet „Es ist privat!“ und mir dann etwas versucht zu verkaufen ist unten durch. Ein Verkäufer, der mich schon im ersten Gespräch anlügt, ist nicht mein Gesprächspartner.

Wie wird in Ihrem Unternehmen mit Dienstleistern und Verkäufern umgegangen? Sie wissen es nicht? Sie sollten es einmal durch einen Bekannten testen lassen. Das Ergebnis wird Sie überraschen, wenn Sie es einmal aus dem Blickwinkel des Bloginhaltes betrachten!

Ich bin sehr auf Ihr Ergebnis gespannt. Lassen Sie es mich wissen! Entweder per Mail oder öffentlich in den Kommentaren dieses Blogs.

Herzliche Grüße

Heiko Banaszak

4 Gedanken zu „Achtung: Es könnte auch ein Kunde sein!“

  1. Eine tolle Einstellung. Meinen Glückwunsch. Leider nicht sehr verbreitet. Abwehren ist aus meiner Erfahrung eher die Methode. Viele fühlen sich überlastet und haben keine Zeit. Aber es gibt noch einen anderen Weg. Ich kann mich gut vorbereiten und den Nutzen meiner Leistung herausstellen (ich habe sechs Nutzentechniken entwickelt). Zusätzlich formuliere ich einen „Haken“, der Interesse weckt. Das ist mühsam, trägt aber auch dazu bei, dass ich meine Leistung kundenorientiert verbessere.

  2. Hallo Herr Kehl,

    ich denke, dass es bei einem „echten“ Vertriebler sogar Kampfinstinke weckt. Man will gewinnen, und das fördert die Phantasie mit welchen Methoden man eher gewinnt.

    Und je mehr Vertrieb man macht, umso wählerischer kann man auch sein wenn es darum geht, für wen man arbeitet und wem man einen Nutzen stiftet. 😉

    Liebe Grüße und Danke für den Kommentar

    Heiko Banaszak

  3. Natürlich ist es immer angebracht, Menschen denen wir in beruflichen und privaten Sitationen begegnen, würdigend zu begegnen, nicht nur wenn wir uns in anderen Kontexten etwas davon versprechen. Diese Würdigung muss sich aber nicht darin erstrecken, dass ich mir jedes Angebot anhöre, das mir jemand machen möchte. Abgesehen davon, das mancher Entscheider dann nichts mehr anderes zu tun hätte, als mit Anbietern zu sprechen, verbirgt sich darin auch der Irrglaube, alles müsse stets im Optimum sein.
    Ich bin sicher, dass es an einigen Stellen unserer Prozesse optimalere Lösungen gibt, aber es ist ja nicht damit getan, von einer besseren Lösung zu wissen, sie müssen auch umgesetzt werden. Das kostet weitere Zeit und erzeugt eine Menge Bewegung, die bei aller Veränderungsoffenheit irgendwann jede Organisation überfordert. Also wenn es keine Not gibt sollten solche Umstellungen dosiert werden.
    Nun und dann gibt es noch den Aspekt, das es manchmal auch angeraten ist mit seinem Lieferanten/Dienstleister kontinuierlich zu arbeiten, auch wenn ein anderer in Details bessere Leistungen anbietet. Schließlich hat man sich ja mal für diesen Partner entschieden, weil man von seiner Leistung überzeugt war. Konkurrenz belebt das Geschäft, aber ständige Ungewissheit führt auch dazu, das unliebsame/langwierig/invesitionsintensive/… Aktivitäten seitens des Partners vermieden werden oder nicht zur Wirkung kommen, was ebenfalls nicht wünschenswert ist.
    Meine Lösung, wenn ich gerade einen Prozeß überarbeite und eine andere Lösung suche treffe ich mich gern mit einem neuen Anbieter. Aber wenn ich mich entschieden habe etwas vorerst unverändert zu lassen, sage ich dem Anbieter freundlich aber eindeutig, dass ich sein Angebot aktuell nicht benötige und nenne ihm ggf. einen Termin, zu dem ich mich über einen weiteren Kontakt freuen würde.

    1. Hallo Andreas,

      das ist durchaus auch ein sehr interessanter Aspekt in der Diskussion und hat mir auch nochmal einiges zum Nachdenken gegeben.

      Ich denke, dass der gegenseitige Respekt für die Arbeit und die Zeit des Anderen der Schlüssel ist. Sicherlich gibt es Phasen, da ist man zufrieden mit dem, was man hat.

      Ich denke auch nicht, dass ich mich mit jedem, der anruft, auch zu einem persönlichen Termin treffen muss. Ich höre mir aber durchaus einmal seinen Ansatz an. Vielleicht öffnet es meinen Horizont.

      Und wer das geschafft hat, schafft es auch, einen Termin zu bekommen.

      ..oder wie in Deinem Fall, dass ich Dir auf Deinen Kommentar antworte :-)

      Herzliche Grüße zum Wochenende

      Heiko

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