Toll, ein Problem!

Ich mag diesen Satz, seitdem ich mich vor einigen Jahren im Zuge meiner Trainertätigkeit mit der Produktionsmethode von Toyota beschäftigen durfte. Er ist die Grundlage eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses.

„Toll, ein Problem!“ heißt nämlich, dass man wieder einmal eine Möglichkeit gefunden hat, sich verbessern zu können.

Viele glauben ja, dass sich eine 5-prozentige Umsatz- und Ertragssteigerung alleine dadurch realisieren ließe, indem man die Umsatz- und Ertragszahlen des Vorjahres mit 1,05 multipliziert.

Wenn es dann nicht so läuft, automatisch läuft meine ich, dann wird sich die Frage nach dem „Warum?“ gestellt. Dann findet man viele Gründe. Die Standardgründe eines schlechten Vertrieblers sind:

„Anfang des Jahres sind noch viele in Urlaub, außerdem weiß ich noch aus meinen alten Jobs, dass Januar immer schon ein schlechter Monat war. Februar und März kann man in den Faschingsregionen in Deutschland vergessen. Rosenmontag ist in Köln sogar überall geschlossen. Dann ist schon Ostern und danach laufen wir konsequent aufs Sommerloch zu. Im Herbst erzählen dann viele Einkäufer, dass das Budget schon vergeben ist und dann ist dummerweise auch schon Weihnachten!“

Viel geschickter ist es doch, die Frage nach dem „Was machst DU morgen anders als gestern, damit du deine Umsatzzahlen auch unter den gegebenen Rahmenbedingungen erfüllst?“

Zur Beantwortung muss dieser Vertriebler zwar auch die Frage nach dem „Warum?“ stellen, kann jedoch nur auf Punkte zurückgreifen, die in seinem eigenen Einflussbereich liegen. Zudem ist er gezwungen, Lösungen zu liefern.

Bei gleichen Rahmenbedingungen kann man sich jedoch nur verbessern, wenn man „Probleme“, also Schwachstellen, identifiziert hat. Die Lösung dieser Probleme ist die Chance, gegenüber dem Ausgangspunkt zu wachsen.

Für einen Gärtner wäre das Problem das Saatkorn, der Prozess des Problemlösens die Pflege der Saat und die Lösung selbst das Aufgehen der Saat und damit die Basis für die spätere Ernte.

Also: Lassen Sie uns die Einstellung ändern! Statt „Mist, ein Problem!“ sollte es heißen: „Toll, ein Problem! Wir können uns verbessern! Wie schaffen wir das?“.

Oder was meinen Sie?

Lassen Sie es mich wissen!

Ihr

Heiko Banaszak

post scriptum
Ähnlich sollte man meiner Meinung nach auch in einem Jahresgespräch vorgehen! Nicht das „Warum hast Du das und das letztes Jahr falsch gemacht?“ sollte zentraler Bestandteil des Gespräches sein. Sie werden eh nur Ausreden hören. Stellen Sie doch mal das: „Was tust du nächstes Jahr, damit das und das wie gewünscht funktioniert?“ in den Mittelpunkt!

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